{"id":64508,"date":"2019-11-14T08:18:53","date_gmt":"2019-11-14T08:18:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.solopress.com\/blog\/?p=64508"},"modified":"2020-01-07T10:34:54","modified_gmt":"2020-01-07T10:34:54","slug":"upselling-und-cross-selling-zu-weihnachten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.solopress.com\/blog\/de\/special-occasions\/upselling-and-cross-selling-at-christmas\/","title":{"rendered":"Upselling und Cross-Selling zu Weihnachten"},"content":{"rendered":"
<\/div>

Upselling und Cross-Selling sind Strategien, die Einzelh\u00e4ndler anwenden, um ihren Kunden zus\u00e4tzliche Produkte zu verkaufen. Indem der Einzelh\u00e4ndler Anreize schafft, dass die Kunden mehr ausgeben, als sie eigentlich vorhatten, erzielt er eine Steigerung des Transaktionswertes.<\/p>\n

Aber was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?<\/strong><\/h3>\n

Upselling ist, wenn ein Kunde wegen einer Gl\u00fchbirne kommt und Sie ihm eine Dreierpackung verkaufen, indem Sie darauf hinweisen, dass es eine gute Idee ist, Ersatz zu haben. Oder man verkauft ihm eine teurere Gl\u00fchbirne, indem man ihre Vorz\u00fcge wie h\u00f6here Leistung, Energieeffizienz oder l\u00e4ngere Lebensdauer hervorhebt.<\/p>\n

Cross-Selling bedeutet, dass Sie einem Kunden, der wegen einer Lampe kommt, eine Gl\u00fchbirne verkaufen, indem Sie ihn darauf hinweisen, dass die Lampe eine Gl\u00fchbirne braucht.<\/p>\n

Upselling ist also der Einsatz von Marketingtechniken zur Steigerung des Transaktionswerts eines einzelnen Produkttyps, w\u00e4hrend Cross-Selling den Transaktionswert durch die Einf\u00fchrung eines erg\u00e4nzenden Produkts erh\u00f6ht.<\/p>\n

Mehr als Pommes frites...<\/strong><\/h3>\n

\"Cross-Selling:<\/a><\/p>\n

Wenn die meisten Menschen an ihre Erfahrungen mit Upselling denken, f\u00e4llt ihnen dieser unsterbliche Satz ein: \"M\u00f6chten Sie dazu Pommes frites?\", obwohl es sich dabei, wie wir gesehen haben, eigentlich um \"Cross-Selling\" und nicht um \"Upselling\" handelt. Es ist auch erw\u00e4hnenswert, dass mehr als ein Viertel der von Solopress befragten Personen ungesunde Zusatzangebote ablehnen - dazu sp\u00e4ter mehr!<\/p>\n

Aber was liegt jenseits der Pommes frites? Welche anderen M\u00f6glichkeiten gibt es, den Kunden wirklich zu helfen und gleichzeitig den Transaktionswert zu steigern? Und was denkt das Publikum \u00fcberhaupt \u00fcber die ganze Sache?<\/p>\n

\"67%<\/a>67% der Kunden best\u00e4tigten, dass sie einen Zusatzartikel, der ihnen an der Kasse angeboten wurde, in Anspruch genommen haben*. Es handelt sich also um eine Aktivit\u00e4t, bei der Sie ziemlich sicher sein k\u00f6nnen, dass sie gut angenommen wird. Und angesichts des erh\u00f6hten Verkehrsaufkommens in der Weihnachtszeit k\u00f6nnte jetzt der ideale Zeitpunkt sein, es zu versuchen. Hier finden Sie einige M\u00f6glichkeiten, wie Sie ein Upselling- oder Cross-Selling-Angebot umsetzen k\u00f6nnen - und 7 goldene Regeln, wie Sie es gut machen.<\/p>\n

7 Methoden & Mechanik f\u00fcr c<\/strong>ross-selling & upselling<\/strong><\/h2>\n

Es gibt verschiedene Ans\u00e4tze f\u00fcr Cross- und Upselling, die \u00fcber unterschiedliche Kan\u00e4le und in verschiedenen Phasen der Customer Journey angewendet werden k\u00f6nnen. Einige der beliebtesten sind:<\/p>\n

 <\/p>\n

1. Cross-Selling erg\u00e4nzender Waren<\/strong><\/h3>\n

\"73%<\/a>Erg\u00e4nzungsprodukte, auch bekannt als Begleitprodukte oder Zusatzartikel, sind verwandte Produkte, die Sie Ihren Kunden nahelegen k\u00f6nnen, in den Warenkorb zu legen, entweder mit einem Rabatt oder indem Sie die Kunden einfach \u00fcber den POS daran erinnern. 73% der von uns befragten Personen freuen sich, wenn sie an Begleitprodukte (wie Batterien f\u00fcr Spielzeug) erinnert werden*.<\/p>\n

 <\/p>\n

2. Zusatzleistungen an der Kasse<\/strong><\/h3>\n

Hier wird Ihnen beim Kauf ein zus\u00e4tzliches Produkt angeboten - wie der 200-Gramm-Schokoriegel an der Tankstelle. Manchmal ist ein Mindestumsatz erforderlich, um einen reduzierten Preis f\u00fcr den Zusatzartikel zu erhalten, aber nicht unbedingt. Dieser Mechanismus ist besonders n\u00fctzlich f\u00fcr F\u00fcllartikel zur Weihnachtszeit. Wenn Sie z. B. ein sch\u00f6nes gebundenes Buch als Weihnachtsgeschenk kaufen und die Buchhandlung ein \"Where's Wally\"-Buch f\u00fcr 1 \u00a3 anbietet, wenn Sie 10 \u00a3 ausgeben, kann das ein sch\u00f6nes Geschenk f\u00fcr einen j\u00fcngeren Verwandten sein.<\/p>\n

3. Ausgaben f\u00fcr den Korb<\/strong><\/h3>\n

Ein Beispiel f\u00fcr einen Warenkorb-Deal w\u00e4re: \"Erhalten Sie das neue FIFA-Spiel f\u00fcr 30 \u20ac, wenn Sie 50 \u20ac f\u00fcr andere Produkte ausgeben.\" Hierbei handelt es sich um eine Erm\u00e4\u00dfigung auf den Gesamtwert der Transaktion, wie bei einigen Zusatzartikeln, nur dass hier der Zusatzartikel der Held ist und nicht der Nachteil. Die FIFA k\u00f6nnte der Artikel sein, f\u00fcr den Ihr Kunde das Haus verlassen hat, aber er nutzt die Gelegenheit, um seinen Warenkorb mit anderen Geschenken zu f\u00fcllen, weil Sie ihm die M\u00f6glichkeit geben, einen Warenkorb zu kaufen.<\/p>\n

4. B\u00fcndelangebote<\/strong><\/h3>\n

Starter-Kits sind ein gutes Beispiel f\u00fcr Bundle-Angebote - alles, was Sie f\u00fcr den Einstieg brauchen, in einem Paket, das billiger ist als der Einzelkauf der Artikel. Typischerweise enth\u00e4lt ein Paket den Hauptartikel plus Zubeh\u00f6r, z. B. eine Tragetasche, ein Reinigungsset, ein Ladeger\u00e4t oder andere erg\u00e4nzende Produkte.<\/p>\n

5. Gro\u00dfeinkauf<\/strong><\/h3>\n

Ein bew\u00e4hrtes Upselling-Verfahren ist das Anbieten von Mengenrabatten in verschiedenen Formen, z. B. als Mehrfachrabatt, BOGOF (buy one get one free) oder BOGOHP (buy one get one half price). Seien Sie vorsichtig mit solchen Angeboten f\u00fcr Weihnachtsgeschenke - die Beschenkten kaufen h\u00f6chstwahrscheinlich nur eine Einheit. Bei Lebensmitteln und Getr\u00e4nken hingegen k\u00f6nnen Weihnachtseink\u00e4ufer die Gelegenheit nutzen, um bei gr\u00f6\u00dferen Mengen zu sparen.<\/p>\n

6. Automatisierte Produktempfehlungen <\/strong><\/h3>\n

Online-Verk\u00e4ufer haben den Luxus, Algorithmen zu verwenden, die sich ansehen, was ein Kunde in den Warenkorb gelegt hat, und ihm mehrere Angebote oder erg\u00e4nzende Waren empfehlen, bevor er zur Kasse geht. Das h\u00f6rt auch nicht an der Kasse auf. Wenn Sie im Laufe der Beziehung eines Kunden zu Ihrer Marke Informationen sammeln, k\u00f6nnen Sie Ihre E-Mails so anpassen, dass Sie bestimmten Zielgruppen eine gezielte Werbebotschaft zukommen lassen.<\/p>\n

7. Dienstleistungen als Add-ons<\/strong><\/h3>\n

Der Expressversand oder die Lieferung am n\u00e4chsten Tag k\u00f6nnen eine gute M\u00f6glichkeit sein, den Wert einer Transaktion zu erh\u00f6hen - vor allem, wenn Sie mit diesen Dienstleistungen eine Gewinnspanne erzielen k\u00f6nnen. Sie k\u00f6nnen Geschenkverpackungen als zus\u00e4tzliche Einnahmequelle zu Weihnachten nutzen, aber Einzelh\u00e4ndler k\u00f6nnten einen kostenlosen Service in Betracht ziehen. 46% der Kunden sind der Meinung, dass ein kostenloser Verpackungsservice die Wahrscheinlichkeit erh\u00f6ht, dass sie bei einem Einzelh\u00e4ndler einkaufen.<\/p>\n

7 goldene Regeln f\u00fcr Upselling und Cross-Selling zu Weihnachten<\/strong><\/h2>\n

Upselling und Cross-Selling sind lohnende Strategien, wenn Sie den Transaktionswert steigern wollen, aber es gibt einige Vorbehalte, die Sie beachten m\u00fcssen, wenn Sie gescheiterte Kampagnen und ver\u00e4rgerte Kunden vermeiden wollen. Hier sind unsere 7 goldenen Regeln:<\/p>\n

\"Upsell<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

1. Realistisch sein<\/strong><\/h3>\n

\"55%<\/p>\n

Es ist schwierig, einen Artikel zu verkaufen, der einen h\u00f6heren Preis hat als der urspr\u00fcngliche Kauf. Wenn Sie zum Beispiel ein Fahrrad verkaufen, k\u00f6nnen Sie einen Helm als Cross-Selling-Artikel anbieten. Wenn Sie einen Helm verkaufen, wird es schwierig sein, das Fahrrad als Cross-Selling-Artikel zu verkaufen. 55% der K\u00e4ufer werden abgeschreckt, wenn der Zusatzartikel einen h\u00f6heren Wert als der urspr\u00fcngliche Kauf hat*.<\/p>\n

 <\/p>\n

2. Gesund bleiben<\/strong><\/h3>\n

\"26%<\/p>\n

Seien Sie vorsichtig, wenn Sie Zusatzartikel anbieten, die als ungesund empfunden werden. S\u00fc\u00dfwaren an Supermarktkassen sind seit langem Gegenstand von Kontroversen, ebenso wie das ber\u00fchmte Beispiel der Pommes frites! 26% der von uns befragten Personen sind abgeschreckt, wenn ein Zusatzartikel nicht gesundheitsbewusst ist*.<\/p>\n

3. Qualit\u00e4t beibehalten<\/strong><\/h3>\n

\"65%<\/a>65% der Befragten sind abgeschreckt, wenn der Zusatzartikel von schlechter Qualit\u00e4t ist*. Niemand will ein St\u00fcckchen Klimbim in seinem Haus haben, also ist es unwahrscheinlich, dass ein billiger und unansehnlicher Artikel auf gro\u00dfe Resonanz st\u00f6\u00dft. Angesichts des wachsenden Bewusstseins f\u00fcr die Bedrohung der Umwelt durch Kunststoffe kann das Verschenken von billigen Plastikartikeln in den Augen der Kunden auch gegen Ihre Marke sprechen.<\/p>\n

 <\/p>\n

4. Relevant bleiben<\/strong><\/h3>\n

\"71%<\/a>71% der in unserer Umfrage befragten K\u00e4ufer werden abgeschreckt, wenn der Zusatzartikel in keinem Zusammenhang mit dem Hauptkauf steht*. Wenn sich der Zusatzartikel eindeutig an eine ganz andere Zielgruppe richtet, kann sich der K\u00e4ufer durch das Angebot sogar ausgeschlossen f\u00fchlen. Diesem Problem kann begegnet werden, indem man eine Reihe von Artikeln anbietet, aus denen der K\u00e4ufer w\u00e4hlen kann, so dass f\u00fcr jeden etwas dabei ist.<\/p>\n

5. Vergeuden Sie nicht unsere Zeit!<\/strong><\/h3>\n

\"56%<\/a>56% der K\u00e4ufer werden abgeschreckt, wenn der Prozess des Upsellings\/Cross-Sellings die Transaktion verz\u00f6gert*. Das ist verst\u00e4ndlich, vor allem in der Weihnachtszeit, wenn die Kunden viele Eink\u00e4ufe zu erledigen haben. Wenn Sie ein langes Skript vorbereitet haben, das Ihre Kollegen an der Kasse vortragen sollen, k\u00f6nnte das bei gestressten Kunden nicht so gut ankommen. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie es kurz halten.<\/p>\n

 <\/p>\n

6. Sch\u00fctzen Sie Ihre Margen<\/strong><\/h3>\n

Wenn Sie durch das Anbieten eines Rabatts einen Prozentsatz Ihrer Gewinnspanne opfern, muss dies durch einen h\u00f6heren Transaktionswert ausgeglichen werden, der zu einem h\u00f6heren Gesamtertrag f\u00fchrt. Es kann sein, dass Sie bereit sind, die Gewinnspanne zu opfern, um andere Marketingziele zu erreichen, wie z. B. die Bindung von Kunden oder den Kampf gegen Konkurrenten. Das ist in Ordnung, solange Sie Ihr Risiko kalkuliert haben und zu dem Schluss kommen, dass es sich lohnt, um langfristig gr\u00f6\u00dfere Gewinne zu erzielen.<\/p>\n

7. Schrei es heraus!<\/strong><\/h3>\n

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Cross-Selling- oder Upselling-Angebot bekannt machen. Auch wenn Sie Ihr Angebot durch gut instruiertes und motiviertes Kassenpersonal bewerben, sollten Sie zus\u00e4tzliche Marketingma\u00dfnahmen ergreifen, um das Angebot bekannt zu machen. Verwenden Sie Materialien am Verkaufsort: an der Kasse, auf Plakaten, an den Regalr\u00e4ndern und in den Schaufenstern. Werbung und Online-Unterst\u00fctzung, die alle ein einheitliches Erscheinungsbild haben, werden dazu beitragen, die Botschaft an Ihr Publikum weiterzugeben.<\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

Wir hoffen, dass wir Ihnen die Augen f\u00fcr die M\u00f6glichkeiten des Upsellings und Cross-Sellings in der Weihnachtszeit ge\u00f6ffnet haben - und Ihnen einige Tipps geben konnten, wie Sie dies effektiv tun k\u00f6nnen. Wenn Sie wissen m\u00f6chten, wie Sie mit POS-Materialien wie Plakaten, Tischaufstellern und Beschilderungen f\u00fcr Ihr Gesch\u00e4ft werben k\u00f6nnen, besuchen Sie uns unter www.solopress.com<\/a> oder rufen Sie uns an unter 01702 460047.<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

*Alle Daten wurden im Rahmen der Solopress Weihnachtsumfrage 2019 erhoben. Alle angegebenen Statistiken basieren auf den Antworten von 100% der 1204 Befragten. Die Prozents\u00e4tze sind auf den n\u00e4chsten Prozentpunkt auf- oder abgerundet. Die im Rahmen der Umfrage gesammelten Daten bleiben Eigentum von AGA Print Ltd, die als Solopress Ltd firmiert, und d\u00fcrfen nicht ohne Angabe eines Backlinks reproduziert werden. Alle Urheberrechte und sonstigen Rechte an geistigem Eigentum sind vorbehalten.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Upselling and cross-selling are strategies employed by retailers to sell extra products to their customers. By incentivising customers to spend more than they may have intended to spend, the retailer achieves an increase in transaction value. But what\u2019s the difference between cross-selling and upselling? 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