Venta adicional y venta cruzada en Navidad

La venta adicional y la venta cruzada son estrategias empleadas por los minoristas para vender productos adicionales a sus clientes. Al incentivar a los clientes para que gasten más de lo previsto, el minorista consigue aumentar el valor de la transacción.

Pero, ¿cuál es la diferencia entre cross-selling y upselling?

El "upselling" es cuando un cliente viene a por una bombilla y le vendes un paquete de tres señalando que es buena idea tener repuestos. O le vendes una bombilla más cara resaltando sus virtudes, como su rendimiento superior, su eficiencia energética o su mayor vida útil.

La venta cruzada es cuando un cliente viene a por una lámpara y usted le vende una bombilla señalándole que la lámpara necesita una bombilla.

Así, el upselling consiste en utilizar técnicas de marketing para aumentar el valor de transacción de un solo tipo de producto, mientras que el cross-selling aumenta el valor de transacción introduciendo un producto complementario.

Más allá de las patatas fritas...

Cuando la mayoría de la gente piensa en su experiencia con el upselling, recuerda esa frase inmortal: "¿Quiere patatas fritas con eso?", aunque, como hemos visto, en realidad se trata de "venta cruzada" más que de "upselling". También hay que señalar que más de una cuarta parte de los encuestados por Solopress desaprobaba los complementos poco saludables (¡más adelante hablaremos de ello!).

Pero, ¿qué hay más allá de las patatas fritas? ¿De qué otras formas se puede ayudar realmente a los clientes y, al mismo tiempo, aumentar el valor de las transacciones? Y, de todos modos, ¿qué opina realmente el público de todo esto?

67% de los compradores confirmaron que habían aprovechado un artículo adicional que se les ofreció en la caja*, por lo que se trata de una actividad en la que puede estar seguro de que tendrá una gran aceptación. Y con el aumento del tráfico durante las Navidades, ahora podría ser el momento ideal para probarlo. He aquí algunas formas de poner en marcha una venta adicional o cruzada, además de 7 reglas de oro para hacerlo bien.

7 Métodos y mecánica para cross-selling & upselling

Existen varios enfoques diferentes de la venta cruzada y el upselling que pueden aplicarse a través de distintos canales y en diferentes etapas del recorrido del cliente. Algunos de los más populares son:

 

1. Venta cruzada de productos complementarios

Los productos complementarios, también conocidos como productos de acompañamiento o artículos añadidos, son productos asociados que puede animar a los clientes a añadir a su cesta, ya sea con un descuento o simplemente recordándoselos a través del punto de venta. A 73% de las personas encuestadas les gusta que les recuerden los productos complementarios (como pilas para juguetes)*.

 

2. Complementos en caja

Es cuando le ofrecen un producto adicional en el punto de compra, como esa tableta de chocolate de 200 g en la gasolinera. A veces se requiere un gasto mínimo para poder optar a un precio reducido en el artículo adicional, pero no necesariamente. Este mecanismo es especialmente útil para los artículos de relleno en Navidad. Por ejemplo, si vas a comprar un buen libro de tapa dura como regalo de Navidad y la librería ofrece un libro de Dónde está Wally por 1 £ al gastar 10 £, puede ser un buen regalo para un pariente más joven.

3. La cesta gasta

Un ejemplo de oferta de cesta de la compra podría ser "Consigue el nuevo juego FIFA por 30€ al gastar 50€ en otros productos". Se trata de una reducción basada en el valor total de la transacción, como algunos artículos complementarios, salvo que en este caso es el artículo complementario el protagonista, en lugar de la idea de última hora. La FIFA puede ser el artículo que su cliente salió de casa a comprar, pero aprovecha para llenar su cesta con otros regalos gracias a su oferta de cesta de la compra.

4. Ofertas de paquetes

Los kits de iniciación son un buen ejemplo de ofertas por paquetes: todo lo que necesitas para empezar en un paquete más barato que comprar los artículos por separado. Normalmente, un paquete puede incluir un artículo principal más accesorios, como una funda de transporte, un kit de limpieza, un cargador o cualquier otro producto complementario que se considere adecuado.

5. Compra a granel

La oferta de descuentos por volumen, una técnica de venta probada, puede adoptar diversas formas, como descuentos por unidad, BOGOF (compre uno y llévese otro gratis) o BOGOHP (compre uno y llévese otro a mitad de precio). Desconfíe de este tipo de ofertas en productos de regalo navideño, ya que lo más probable es que los clientes compren una sola unidad. Sin embargo, en el caso de los productos de alimentación y bebidas, los compradores navideños pueden aprovechar la oportunidad de ahorrar en grandes cantidades.

6. Recomendaciones automáticas de productos

Los vendedores en línea se permiten el lujo de utilizar algoritmos que analizan lo que el cliente ha añadido a la cesta y le recomiendan varias ofertas o productos complementarios antes de que pase por caja. Pero esto no acaba en la caja. A medida que recopila información sobre la relación de un cliente con su marca, puede adaptar los mensajes de correo electrónico para dirigir un mensaje de ventas específico a segmentos concretos de la audiencia.

7. Servicios como complementos

El envío urgente o la entrega al día siguiente pueden ser una buena forma de aumentar el valor de una transacción, sobre todo si puede generar margen con estos servicios. Puede utilizar el envoltorio de regalos como fuente de ingresos adicional en Navidad, pero los minoristas podrían considerar la posibilidad de ofrecer un servicio gratuito. 46% de los compradores creen que un servicio de envoltorio gratuito les haría más propensos a comprar en un comercio.

7 reglas de oro para el upselling y el cross-selling en Navidad

El "upselling" y la venta cruzada son estrategias que merecen la pena si lo que busca es aumentar el valor de las transacciones, pero hay ciertas advertencias que debe respetar si quiere evitar campañas fallidas y clientes irritados. Estas son nuestras 7 reglas de oro:

 

1. Ser realista

Es difícil hacer una venta cruzada de un artículo cuyo precio es superior al de la compra original. Por ejemplo, si vende una bicicleta, puede hacer una venta cruzada de un casco. Si vendes un casco, será difícil hacer una venta cruzada de la bicicleta. 55% de los compradores se desaniman cuando el artículo complementario tiene un valor superior al de la compra original*.

 

2. Mantente sano

No ofrezcas complementos que se consideren insalubres. Los productos de confitería en las cajas de los supermercados han sido objeto de controversia durante mucho tiempo, junto con el famoso ejemplo de las patatas fritas. 26% de las personas encuestadas se muestran reticentes cuando un complemento no es saludable*.

3. 3. Mantener la calidad

65% de los encuestados se desaniman cuando el complemento es de baja calidad*. Nadie quiere chucherías en su casa, así que es poco probable que un artículo barato y desagradable tenga una aceptación significativa. Con la creciente concienciación sobre la amenaza de los plásticos para el medio ambiente, regalar artículos de plástico baratos también puede ir en contra de su marca a los ojos del cliente.

 

4. Mantener la relevancia

71% de los compradores encuestados se desaniman cuando el artículo adicional no guarda relación con la compra principal*. Si el artículo complementario está claramente dirigido a un grupo demográfico muy diferente, el comprador puede incluso sentirse excluido por la oferta. Esto puede solucionarse ofreciendo una gama de artículos para que los compradores elijan, asegurándose de que hay algo para todos.

5. No nos hagas perder el tiempo.

56% de los compradores se desaniman cuando el proceso de upselling/venta cruzada retrasa la transacción*. Es lógico, sobre todo en Navidad, cuando los clientes tienen que hacer muchas compras. Si ha preparado un largo guión para que los compañeros de caja lo reciten, es posible que los estresados compradores no lo acepten. Para obtener mejores resultados, sea breve.

 

6. Proteja sus márgenes

Si está sacrificando un porcentaje de su margen al ofrecer un descuento, eso debe compensarse con un aumento del valor de la transacción que genere mayores ingresos globales. Puede que esté dispuesto a sacrificar el margen para lograr otros objetivos de marketing, como captar clientes o combatir a la competencia. Eso está bien, siempre y cuando haya calculado su exposición y haya determinado que merece la pena en busca de mayores ganancias a largo plazo.

7. Grítalo.

Asegúrese de publicitar su oferta de venta cruzada o upselling. Aunque utilice personal de caja bien informado e incentivado para promocionar su oferta, necesitará actividades de marketing adicionales para difundirla. Utilice material de punto de venta en la tienda: en la caja, en carteles, en los bordes de los estantes y en los escaparates. La publicidad en los puntos de venta y el apoyo en línea, todo ello con un aspecto coherente, le ayudarán a hacer llegar el mensaje a su público.

 

Esperamos que esto le haya abierto los ojos sobre las oportunidades de venta cruzada y de ventas adicionales en Navidad, y le haya dado algunos consejos sobre cómo hacerlo de forma eficaz. Si desea saber cómo pueden ayudarle a promocionar su oferta los materiales para el punto de venta, como carteles, carteles de mesa y señalización, visítenos en www.solopress.com o llámenos al 01702 460047.

 

*Todos los datos se recopilaron como parte de la Encuesta de Navidad Solopress 2019. Todas las estadísticas mostradas se basan en las respuestas de 100% de los 1204 encuestados. Los porcentajes se redondean hacia arriba o hacia abajo al punto porcentual más cercano. Los datos recopilados a través de la encuesta siguen siendo propiedad de AGA Print Ltd trading as Solopress Ltd y no pueden ser reproducidos sin reconocimiento a través de back link. Quedan reservados todos los derechos de autor y de propiedad intelectual.