{"id":64508,"date":"2019-11-14T08:18:53","date_gmt":"2019-11-14T08:18:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.solopress.com\/blog\/?p=64508"},"modified":"2020-01-07T10:34:54","modified_gmt":"2020-01-07T10:34:54","slug":"vente-incitative-et-vente-croisee-a-noel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.solopress.com\/blog\/fr\/special-occasions\/upselling-and-cross-selling-at-christmas\/","title":{"rendered":"Vente incitative et vente crois\u00e9e \u00e0 No\u00ebl"},"content":{"rendered":"
<\/div>

La vente incitative et la vente crois\u00e9e sont des strat\u00e9gies employ\u00e9es par les d\u00e9taillants pour vendre des produits suppl\u00e9mentaires \u00e0 leurs clients. En incitant les clients \u00e0 d\u00e9penser plus qu'ils ne l'auraient voulu, le d\u00e9taillant augmente la valeur de la transaction.<\/p>\n

Mais quelle est la diff\u00e9rence entre la vente crois\u00e9e et la vente incitative ?<\/strong><\/h3>\n

On parle de vente incitative lorsqu'un client vient chercher une ampoule et que vous lui vendez un paquet de trois ampoules en soulignant qu'il est bon d'avoir des pi\u00e8ces de rechange. Vous pouvez aussi lui vendre une ampoule plus ch\u00e8re en soulignant ses vertus, telles que ses performances sup\u00e9rieures, son efficacit\u00e9 \u00e9nerg\u00e9tique ou sa dur\u00e9e de vie prolong\u00e9e.<\/p>\n

La vente crois\u00e9e consiste \u00e0 vendre une ampoule \u00e0 un client qui vient acheter une lampe en lui faisant remarquer que la lampe a besoin d'une ampoule.<\/p>\n

La vente incitative consiste donc \u00e0 utiliser des techniques de marketing pour augmenter la valeur des transactions pour un seul type de produit, tandis que la vente crois\u00e9e augmente la valeur des transactions en introduisant un produit compl\u00e9mentaire.<\/p>\n

Au-del\u00e0 des frites...<\/strong><\/h3>\n

\"vente<\/a><\/p>\n

Lorsque la plupart des gens pensent \u00e0 leur exp\u00e9rience de la vente incitative, ils se souviennent de cette phrase immortelle : \"Voulez-vous des frites avec \u00e7a ? \"Bien que, comme nous l'avons vu, il s'agisse en fait de vente crois\u00e9e plut\u00f4t que de vente incitative. Il convient \u00e9galement de noter que plus d'un quart des personnes interrog\u00e9es par Solopress d\u00e9sapprouvent les suppl\u00e9ments malsains - nous y reviendrons plus tard !<\/p>\n

Mais qu'en est-il au-del\u00e0 des frites ? Quels sont les autres moyens d'aider v\u00e9ritablement les clients tout en augmentant la valeur des transactions ? Et de toute fa\u00e7on, que pensent vraiment les publics de tout cela ?<\/p>\n

\"67%<\/a>67% des acheteurs ont confirm\u00e9 qu'ils avaient profit\u00e9 d'un article suppl\u00e9mentaire qui leur avait \u00e9t\u00e9 propos\u00e9 \u00e0 la caisse*, il s'agit donc d'une activit\u00e9 pour laquelle vous pouvez \u00eatre certain qu'elle suscitera un fort engouement. C'est donc une activit\u00e9 pour laquelle vous pouvez \u00eatre certain qu'elle sera tr\u00e8s appr\u00e9ci\u00e9e. Et avec l'augmentation du trafic pendant la p\u00e9riode de No\u00ebl, c'est peut-\u00eatre le moment id\u00e9al pour tenter l'exp\u00e9rience. Voici quelques moyens de mettre en \u0153uvre une op\u00e9ration de vente incitative ou de vente crois\u00e9e, ainsi que 7 r\u00e8gles d'or pour bien faire les choses.<\/p>\n

7 M\u00e9thodes et m\u00e9canismes pour les c<\/strong>la vente \u00e0 la d\u00e9coupe et la vente incitative<\/strong><\/h2>\n

Il existe diff\u00e9rentes approches de la vente crois\u00e9e et de la vente incitative qui peuvent \u00eatre appliqu\u00e9es via diff\u00e9rents canaux et \u00e0 diff\u00e9rentes \u00e9tapes du parcours du client. Voici quelques-unes des plus populaires :<\/p>\n

 <\/p>\n

1. Vente crois\u00e9e de produits compl\u00e9mentaires<\/strong><\/h3>\n

\"73%<\/a>Les produits compl\u00e9mentaires, \u00e9galement appel\u00e9s produits d'accompagnement ou articles d'appoint, sont des produits associ\u00e9s que vous pouvez encourager les clients \u00e0 ajouter \u00e0 leur panier, soit en leur offrant une remise, soit en leur rappelant simplement leur existence sur le lieu de vente. 73% des personnes interrog\u00e9es sont heureuses qu'on leur rappelle l'existence de produits compl\u00e9mentaires (tels que les piles pour les jouets)*.<\/p>\n

 <\/p>\n

2. Compl\u00e9ments \u00e0 la caisse<\/strong><\/h3>\n

Il s'agit d'un produit suppl\u00e9mentaire qui vous est propos\u00e9 sur le lieu d'achat, comme cette barre de chocolat de 200 g \u00e0 la station-service. Parfois, un montant minimum d'achat est requis pour b\u00e9n\u00e9ficier d'un prix r\u00e9duit sur l'article compl\u00e9mentaire, mais pas n\u00e9cessairement. Ce m\u00e9canisme est particuli\u00e8rement utile pour les produits de remplissage \u00e0 No\u00ebl. Par exemple, si vous achetez un beau livre reli\u00e9 comme cadeau de No\u00ebl et que la librairie propose un livre Where's Wally pour 1 \u00a3 lorsque vous d\u00e9pensez 10 \u00a3, cela peut faire un beau cadeau pour un jeune parent.<\/p>\n

3. D\u00e9penses du panier<\/strong><\/h3>\n

Un exemple d'offre de panier de d\u00e9penses pourrait \u00eatre \"Obtenez le nouveau jeu FIFA pour 30 livres sterling lorsque vous d\u00e9pensez 50 livres sterling pour d'autres produits\". Il s'agit d'une r\u00e9duction bas\u00e9e sur la valeur totale de la transaction, comme certains articles compl\u00e9mentaires, sauf qu'ici, c'est l'article compl\u00e9mentaire qui est le h\u00e9ros plut\u00f4t que l'\u00e9l\u00e9ment secondaire. FIFA peut \u00eatre l'article que votre client a quitt\u00e9 la maison pour acheter, mais il en profite pour remplir son panier avec d'autres cadeaux gr\u00e2ce \u00e0 votre offre de panier.<\/p>\n

4. Offres group\u00e9es<\/strong><\/h3>\n

Les kits de d\u00e9marrage sont un bon exemple d'offres group\u00e9es : tout ce dont vous avez besoin pour d\u00e9marrer est regroup\u00e9 dans une offre group\u00e9e moins ch\u00e8re que l'achat des articles individuellement. En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, une offre group\u00e9e comprend un produit phare et des accessoires, par exemple un \u00e9tui, un kit de nettoyage, un chargeur ou tout autre produit compl\u00e9mentaire appropri\u00e9.<\/p>\n

5. Achat en gros<\/strong><\/h3>\n

Technique \u00e9prouv\u00e9e de vente incitative, l'offre d'\u00e9conomies en vrac peut prendre plusieurs formes, notamment des rabais sur des produits multiples, des offres BOGOF (buy one get one free) ou BOGOHP (buy one get one half price). Il convient de se m\u00e9fier de ce type d'offres pour les cadeaux de No\u00ebl, car il est tr\u00e8s probable que les destinataires n'ach\u00e8tent qu'une seule unit\u00e9. En revanche, pour les produits alimentaires et les boissons, les acheteurs de No\u00ebl pourraient appr\u00e9cier la possibilit\u00e9 d'\u00e9conomiser sur de plus grandes quantit\u00e9s.<\/p>\n

6. Recommandations automatis\u00e9es de produits <\/strong><\/h3>\n

Les vendeurs en ligne ont le luxe d'utiliser des algorithmes qui examinent ce qu'un client a ajout\u00e9 \u00e0 son panier et lui recommandent des offres multiples ou des produits compl\u00e9mentaires avant qu'il ne passe \u00e0 la caisse. Le processus ne s'arr\u00eate pas non plus \u00e0 la caisse. Au fur et \u00e0 mesure que vous recueillez des informations sur la dur\u00e9e de la relation d'un client avec votre marque, vous pouvez personnaliser les courriels afin d'adresser un message de vente cibl\u00e9 \u00e0 des segments d'audience sp\u00e9cifiques.<\/p>\n

7. Les services en tant que compl\u00e9ments<\/strong><\/h3>\n

L'exp\u00e9dition express ou la livraison le lendemain peut \u00eatre un bon moyen d'augmenter la valeur d'une transaction, surtout si vous pouvez g\u00e9n\u00e9rer une marge \u00e0 partir de ces services. Vous pouvez utiliser l'emballage des cadeaux comme source de revenus suppl\u00e9mentaire \u00e0 No\u00ebl, mais les d\u00e9taillants pourraient envisager un service gratuit. 46% des acheteurs estiment qu'un service d'emballage gratuit les inciterait davantage \u00e0 acheter chez un d\u00e9taillant.<\/p>\n

7 r\u00e8gles d'or pour la vente incitative et la vente crois\u00e9e \u00e0 No\u00ebl<\/strong><\/h2>\n

La vente incitative et la vente crois\u00e9e sont des strat\u00e9gies int\u00e9ressantes si vous cherchez \u00e0 augmenter la valeur des transactions, mais vous devez respecter certaines r\u00e8gles si vous voulez \u00e9viter les campagnes rat\u00e9es et les clients irrit\u00e9s. Voici nos 7 r\u00e8gles d'or :<\/p>\n

\"vendre<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

1. \u00catre r\u00e9aliste<\/strong><\/h3>\n

\"55%<\/p>\n

Il est difficile d'effectuer une vente crois\u00e9e d'un article dont le prix est plus \u00e9lev\u00e9 que celui de l'achat initial. Par exemple, si vous vendez un v\u00e9lo, vous pouvez vendre un casque. Si vous vendez un casque, il sera difficile d'essayer de vendre le v\u00e9lo. 55% des acheteurs sont d\u00e9courag\u00e9s lorsque l'article compl\u00e9mentaire a une valeur sup\u00e9rieure \u00e0 celle de l'achat initial*.<\/p>\n

 <\/p>\n

2. Rester en bonne sant\u00e9<\/strong><\/h3>\n

\"26%<\/p>\n

Il faut se garder de proposer des produits d'appoint per\u00e7us comme malsains. Les confiseries \u00e0 la caisse des supermarch\u00e9s font depuis longtemps l'objet de controverses, tout comme le c\u00e9l\u00e8bre exemple des frites ! 26% des personnes interrog\u00e9es sont rebut\u00e9es lorsqu'un produit compl\u00e9mentaire n'est pas bon pour la sant\u00e9*.<\/p>\n

3. Maintenir la qualit\u00e9<\/strong><\/h3>\n

\"65%<\/a>65% des personnes interrog\u00e9es sont d\u00e9courag\u00e9es lorsque l'article compl\u00e9mentaire est de mauvaise qualit\u00e9*. Personne ne veut de bibelots dans sa maison, il est donc peu probable que l'on s'int\u00e9resse de pr\u00e8s \u00e0 un article bon march\u00e9 et de mauvaise qualit\u00e9. Avec la prise de conscience croissante de la menace que repr\u00e9sente le plastique pour l'environnement, le fait d'offrir des articles en plastique \u00e0 bas prix peut \u00e9galement nuire \u00e0 votre marque aux yeux des clients.<\/p>\n

 <\/p>\n

4. Rester pertinent<\/strong><\/h3>\n

\"71%<\/a>71% des acheteurs interrog\u00e9s dans le cadre de notre enqu\u00eate sont d\u00e9courag\u00e9s lorsque l'article compl\u00e9mentaire n'a aucun rapport avec l'achat principal*. Si l'article compl\u00e9mentaire est clairement destin\u00e9 \u00e0 un groupe d\u00e9mographique tr\u00e8s diff\u00e9rent, l'acheteur peut m\u00eame se sentir exclu par l'offre. Il est possible de rem\u00e9dier \u00e0 ce probl\u00e8me en proposant une gamme d'articles parmi lesquels les acheteurs peuvent choisir, de mani\u00e8re \u00e0 ce que chacun y trouve son compte.<\/p>\n

5. Ne nous faites pas perdre notre temps !<\/strong><\/h3>\n

\"56%<\/a>56% des acheteurs sont d\u00e9courag\u00e9s lorsque le processus de vente incitative ou crois\u00e9e retarde la transaction*. C'est logique, surtout \u00e0 No\u00ebl, lorsque les clients ont beaucoup de courses \u00e0 faire. Si vous avez pr\u00e9par\u00e9 un long script que vos coll\u00e8gues des caisses doivent r\u00e9citer, les clients stress\u00e9s risquent de ne pas appr\u00e9cier. Pour de meilleurs r\u00e9sultats, soyez bref.<\/p>\n

 <\/p>\n

6. Prot\u00e9gez vos marges<\/strong><\/h3>\n

Si vous sacrifiez un pourcentage de votre marge en offrant une remise, cela doit \u00eatre compens\u00e9 par une augmentation de la valeur de la transaction, ce qui se traduit par un revenu global plus \u00e9lev\u00e9. Il se peut que vous soyez pr\u00eat \u00e0 sacrifier votre marge pour atteindre d'autres objectifs de marketing, tels que la fid\u00e9lisation des clients ou la lutte contre la concurrence. C'est une bonne chose tant que vous avez calcul\u00e9 votre exposition et d\u00e9termin\u00e9 que cela en valait la peine pour obtenir des gains plus importants \u00e0 long terme.<\/p>\n

7. Criez-le !<\/strong><\/h3>\n

Veillez \u00e0 faire conna\u00eetre votre offre de vente crois\u00e9e ou de vente incitative. M\u00eame si vous faites appel \u00e0 du personnel de caisse bien inform\u00e9 et motiv\u00e9 pour promouvoir votre offre, vous aurez toujours besoin d'une activit\u00e9 marketing suppl\u00e9mentaire pour faire passer le message. Utilisez du mat\u00e9riel de point de vente en magasin : \u00e0 la caisse, sur des affiches, sur les bords des \u00e9tag\u00e8res et dans les vitrines. La publicit\u00e9 en surface et le soutien en ligne, tous avec une pr\u00e9sentation coh\u00e9rente, aideront \u00e0 faire passer le message \u00e0 votre public.<\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

Nous esp\u00e9rons vous avoir ouvert les yeux sur les possibilit\u00e9s de vente incitative et de vente crois\u00e9e \u00e0 No\u00ebl, et vous avoir donn\u00e9 quelques conseils sur la mani\u00e8re de le faire efficacement. Si vous souhaitez d\u00e9couvrir comment le mat\u00e9riel de point de vente, tel que les affiches, les affichettes de table et la signalisation, peut vous aider \u00e0 promouvoir votre offre, visitez notre site \u00e0 l'adresse suivante www.solopress.com<\/a> ou appelez-nous au 01702 460047.<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

*Toutes les donn\u00e9es ont \u00e9t\u00e9 recueillies dans le cadre de l'enqu\u00eate de No\u00ebl 2019 de Solopress. Toutes les statistiques indiqu\u00e9es sont bas\u00e9es sur les r\u00e9ponses de 100% sur les 1204 r\u00e9pondants. Les pourcentages sont arrondis au point de pourcentage le plus proche. Les donn\u00e9es recueillies dans le cadre de l'enqu\u00eate restent la propri\u00e9t\u00e9 d'AGA Print Ltd, qui op\u00e8re sous le nom de Solopress Ltd, et ne peuvent \u00eatre reproduites sans mention de la source par le biais d'un lien retour. Tous les droits d'auteur et autres droits de propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle sont r\u00e9serv\u00e9s.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Upselling and cross-selling are strategies employed by retailers to sell extra products to their customers. By incentivising customers to spend more than they may have intended to spend, the retailer achieves an increase in transaction value. But what\u2019s the difference between cross-selling and upselling? Upselling is when a customer comes in for a light bulb […]<\/p>\n","protected":false},"author":134,"featured_media":65879,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"tdm_status":"","tdm_grid_status":"","footnotes":""},"categories":[547,553],"tags":[896],"class_list":{"0":"post-64508","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-business-marketing","8":"category-special-occasions","9":"tag-christmas"},"acf":[],"yoast_head":"\nUpselling & cross-selling at Christmas | Business Guides | Solopress UK<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"We discuss 7 methods and mechanics for upselling and cross-selling at Christmas, as well as 7 golden rules for getting it right!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" 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