{"id":64508,"date":"2019-11-14T08:18:53","date_gmt":"2019-11-14T08:18:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.solopress.com\/blog\/?p=64508"},"modified":"2020-01-07T10:34:54","modified_gmt":"2020-01-07T10:34:54","slug":"upselling-e-vendas-cruzadas-no-natal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.solopress.com\/blog\/pt-pt\/special-occasions\/upselling-and-cross-selling-at-christmas\/","title":{"rendered":"Upselling e cross-selling no Natal"},"content":{"rendered":"
<\/div>

O upselling e o cross-selling s\u00e3o estrat\u00e9gias utilizadas pelos retalhistas para vender produtos adicionais aos seus clientes. Ao incentivar os clientes a gastar mais do que pretendiam, o retalhista consegue um aumento do valor da transa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Mas qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre cross-selling e upselling?<\/strong><\/h3>\n

O upselling \u00e9 quando um cliente vem comprar uma l\u00e2mpada e lhe vende um pack de tr\u00eas, salientando que \u00e9 uma boa ideia ter pe\u00e7as de reserva. Ou vender-lhe uma l\u00e2mpada mais cara, salientando as suas virtudes, como o desempenho superior, a efici\u00eancia energ\u00e9tica ou o aumento do tempo de vida.<\/p>\n

A venda cruzada \u00e9 quando um cliente chega para comprar um candeeiro e lhe vende uma l\u00e2mpada, lembrando que o candeeiro precisa de uma l\u00e2mpada.<\/p>\n

Assim, o upselling \u00e9 a utiliza\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas de marketing para aumentar o valor da transa\u00e7\u00e3o num \u00fanico tipo de produto, enquanto o cross-selling aumenta o valor da transa\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s da introdu\u00e7\u00e3o de um produto complementar.<\/p>\n

Para al\u00e9m das batatas fritas...<\/strong><\/h3>\n

\"cross-selling:<\/a><\/p>\n

Quando a maioria das pessoas pensa na sua experi\u00eancia de upselling, lembra-se daquela frase imortal: \"Quer batatas fritas com isso?\", embora, como j\u00e1 vimos, isso seja na realidade \"cross-selling\" e n\u00e3o \"upselling\". Tamb\u00e9m vale a pena notar que mais de um quarto dos inquiridos pela Solopress desaprovam os add-ons pouco saud\u00e1veis - mais sobre isso adiante!<\/p>\n

Mas o que \u00e9 que est\u00e1 para al\u00e9m das batatas fritas? Que outras formas existem para ser genuinamente \u00fatil aos clientes e, ao mesmo tempo, aumentar os valores das transac\u00e7\u00f5es? E o que \u00e9 que o p\u00fablico realmente sente em rela\u00e7\u00e3o a tudo isto?<\/p>\n

\"67%<\/a>67% dos compradores confirmaram ter tirado partido de um artigo adicional que lhes foi oferecido na caixa*, pelo que se trata de uma atividade em que se pode estar bastante confiante numa forte ades\u00e3o. E com o aumento do tr\u00e1fego durante o Natal, esta pode ser a altura ideal para experimentar. Aqui est\u00e3o algumas formas de implementar um neg\u00f3cio de upselling ou cross-selling - mais 7 regras de ouro sobre como faz\u00ea-lo bem.<\/p>\n

7 M\u00e9todos e mec\u00e2nica para c<\/strong>ross-selling & upselling<\/strong><\/h2>\n

Existem v\u00e1rias abordagens diferentes para o cross-selling e o upselling que podem ser aplicadas atrav\u00e9s de diferentes canais e em diferentes fases do percurso do cliente. Algumas das mais populares s\u00e3o:<\/p>\n

 <\/p>\n

1. Venda cruzada de produtos complementares<\/strong><\/h3>\n

\"73%<\/a>Os produtos complementares, tamb\u00e9m conhecidos como produtos complementares ou itens adicionais, s\u00e3o produtos associados que pode incentivar os clientes a adicionar ao seu cesto, quer com um desconto, quer simplesmente lembrando-os atrav\u00e9s do POS. 73% das pessoas que inquirimos gostam de ser lembradas dos produtos complementares (como pilhas para brinquedos)*.<\/p>\n

 <\/p>\n

2. Complementos na caixa registadora<\/strong><\/h3>\n

\u00c9 quando lhe \u00e9 oferecido um produto adicional no ponto de compra - como aquela barra de chocolate de 200g na bomba de gasolina. Por vezes, \u00e9 necess\u00e1rio um gasto m\u00ednimo para beneficiar de um pre\u00e7o reduzido no artigo adicional, mas n\u00e3o necessariamente. Esta mec\u00e2nica \u00e9 particularmente \u00fatil para os artigos de enchimento de stock na \u00e9poca do Natal. Por exemplo, se estiver a comprar um bom livro de capa dura como prenda de Natal e a livraria estiver a oferecer um livro \"Onde est\u00e1 o Wally\" por 1\u20ac quando gastar 10\u20ac, pode ser um bom presente para um familiar mais novo.<\/p>\n

3. Despesas de cabaz<\/strong><\/h3>\n

Um exemplo de uma oferta de gastos com o cabaz pode ser \"Obtenha o novo jogo FIFA por 30 \u20ac quando gastar 50 \u20ac noutros produtos\". Trata-se de uma redu\u00e7\u00e3o baseada no valor total da transa\u00e7\u00e3o, tal como acontece com alguns artigos complementares, s\u00f3 que aqui \u00e9 o artigo complementar que \u00e9 o her\u00f3i e n\u00e3o o que fica para tr\u00e1s. A FIFA pode ser o artigo que o seu cliente saiu de casa para comprar, mas ele aproveita a oportunidade para encher o cesto com outros presentes devido \u00e0 sua oferta de gastos com o cesto.<\/p>\n

4. Ofertas de pacotes<\/strong><\/h3>\n

Os kits de inicia\u00e7\u00e3o s\u00e3o um bom exemplo de ofertas de pacotes - tudo o que precisa para come\u00e7ar num pacote que \u00e9 mais barato do que comprar os artigos individualmente. Normalmente, um pacote pode incluir um item principal e acess\u00f3rios; talvez uma mala de transporte, um kit de limpeza, um carregador ou quaisquer produtos complementares adequados.<\/p>\n

5. Compra a granel<\/strong><\/h3>\n

Uma t\u00e9cnica de upselling comprovada, a oferta de poupan\u00e7as a granel pode assumir v\u00e1rias formas, incluindo descontos em m\u00faltiplos, ofertas BOGOF (compre um e leve outro gr\u00e1tis) ou BOGOHP (compre um e leve outro a metade do pre\u00e7o). Tenha cuidado com este tipo de ofertas em rela\u00e7\u00e3o aos produtos para presentes de Natal - \u00e9 mais prov\u00e1vel que os presentes comprem apenas uma unidade. No entanto, no caso dos produtos alimentares e bebidas, os compradores de Natal podem aproveitar a oportunidade de poupar em quantidades maiores.<\/p>\n

6. Recomenda\u00e7\u00f5es automatizadas de produtos <\/strong><\/h3>\n

Os vendedores em linha podem dar-se ao luxo de utilizar algoritmos que analisam o que um cliente adicionou ao cesto e recomendam v\u00e1rias ofertas ou produtos complementares antes de o cliente efetuar a compra. O processo tamb\u00e9m n\u00e3o termina na finaliza\u00e7\u00e3o da compra. \u00c0 medida que recolhe informa\u00e7\u00f5es ao longo da vida da rela\u00e7\u00e3o de um cliente com a sua marca, pode adaptar as mensagens de correio eletr\u00f3nico para apresentar uma mensagem de vendas direccionada a segmentos de p\u00fablico espec\u00edficos.<\/p>\n

7. Servi\u00e7os como complementos<\/strong><\/h3>\n

O envio expresso ou a entrega no dia seguinte podem ser uma boa forma de aumentar o valor de uma transa\u00e7\u00e3o, especialmente se for poss\u00edvel gerar margem com estes servi\u00e7os. \u00c9 poss\u00edvel utilizar o embrulho para presentes como um fluxo de receitas extra no Natal, mas os retalhistas podem considerar um servi\u00e7o complementar. 46% dos compradores consideram que um servi\u00e7o de embrulho gratuito os tornaria mais propensos a comprar a um retalhista.<\/p>\n

7 regras de ouro para fazer upselling e cross-selling no Natal<\/strong><\/h2>\n

O upselling e o cross-selling s\u00e3o estrat\u00e9gias v\u00e1lidas se pretender aumentar o valor da transa\u00e7\u00e3o, mas h\u00e1 certas advert\u00eancias a cumprir se quiser evitar campanhas falhadas e clientes irritados. Eis as nossas 7 regras de ouro:<\/p>\n

\"venda<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

1. Ser realista<\/strong><\/h3>\n

\"55%<\/p>\n

\u00c9 dif\u00edcil fazer a venda cruzada de um artigo que tem um pre\u00e7o mais elevado do que o da compra original. Por exemplo, se vender uma bicicleta, pode fazer a venda cruzada de um capacete. Se vender um capacete, ser\u00e1 dif\u00edcil tentar fazer a venda cruzada da bicicleta. 55% dos compradores s\u00e3o desencorajados quando o artigo adicional tem um valor superior ao da compra original*.<\/p>\n

 <\/p>\n

2. Manter-se saud\u00e1vel<\/strong><\/h3>\n

\"26%<\/p>\n

Tenha cuidado com a oferta de produtos adicionais que sejam considerados pouco saud\u00e1veis. Os produtos de confeitaria nas caixas dos supermercados h\u00e1 muito que s\u00e3o objeto de controv\u00e9rsia, juntamente com o famoso exemplo das batatas fritas! 26% dos inquiridos s\u00e3o desencorajados quando um complemento n\u00e3o \u00e9 saud\u00e1vel*.<\/p>\n

3. Manter a qualidade<\/strong><\/h3>\n

\"65%<\/a>65% dos inquiridos s\u00e3o desencorajados quando o artigo adicional \u00e9 de baixa qualidade*. Ningu\u00e9m quer ter objectos de pl\u00e1stico em casa, por isso \u00e9 improv\u00e1vel que haja uma ades\u00e3o significativa a um artigo barato e desagrad\u00e1vel. Com a crescente consciencializa\u00e7\u00e3o da amea\u00e7a que os pl\u00e1sticos representam para o ambiente, a oferta de artigos de pl\u00e1stico a baixo pre\u00e7o pode tamb\u00e9m ser prejudicial para a sua marca aos olhos do cliente.<\/p>\n

 <\/p>\n

4. Manter-se relevante<\/strong><\/h3>\n

\"71%<\/a>71% dos compradores inquiridos no nosso inqu\u00e9rito s\u00e3o desencorajados quando o artigo adicional n\u00e3o est\u00e1 relacionado com a compra principal*. Se o artigo adicional for claramente dirigido a um grupo demogr\u00e1fico muito diferente, o comprador pode at\u00e9 sentir-se exclu\u00eddo pela oferta. Esta situa\u00e7\u00e3o pode ser ultrapassada oferecendo uma gama de artigos para os compradores escolherem, assegurando que h\u00e1 algo para todos.<\/p>\n

5. N\u00e3o nos fa\u00e7as perder tempo!<\/strong><\/h3>\n

\"56%<\/a>56% dos compradores ficam desmotivados quando o processo de upselling\/cross-selling atrasa a transa\u00e7\u00e3o*. Isto \u00e9 l\u00f3gico, especialmente no Natal, quando os clientes t\u00eam muitas compras para fazer. Se preparou um longo gui\u00e3o para os colegas das caixas registadoras recitarem, isso pode n\u00e3o ser muito bem aceite pelos clientes stressados. Para obter melhores resultados, seja breve.<\/p>\n

 <\/p>\n

6. Proteger as margens<\/strong><\/h3>\n

Se estiver a sacrificar uma percentagem da sua margem ao oferecer um desconto, isso tem de ser compensado por um aumento do valor da transa\u00e7\u00e3o que traga uma maior receita global. Pode acontecer que esteja disposto a sacrificar a margem para atingir outros objectivos de marketing, como fidelizar clientes ou combater a concorr\u00eancia. N\u00e3o h\u00e1 problema, desde que tenha calculado a sua exposi\u00e7\u00e3o e determinado que vale a pena procurar obter maiores ganhos a longo prazo.<\/p>\n

7. Gritar sobre isso!<\/strong><\/h3>\n

Certifique-se de que publicita a sua oferta de cross-selling ou upselling. Mesmo que esteja a utilizar pessoal da caixa bem informado e incentivado para promover a sua oferta, vai precisar de actividades de marketing adicionais para espalhar a palavra. Utilize materiais de ponto de venda na loja: na caixa, em cartazes, nas extremidades das prateleiras e nas montras. A publicidade acima da linha e o apoio em linha, todos com um aspeto e uma sensa\u00e7\u00e3o consistentes, ajudar\u00e3o a transmitir a mensagem ao seu p\u00fablico.<\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

Esperemos que isto lhe tenha aberto os olhos para as oportunidades de upselling e cross-selling no Natal - e lhe tenha dado algumas dicas sobre como o fazer eficazmente. Se quiser explorar a forma como os materiais de ponto de venda, tais como cartazes, marcadores de mesa e sinal\u00e9tica, podem ajud\u00e1-lo a promover o seu neg\u00f3cio, visite-nos em www.solopress.com<\/a> ou contacte-nos atrav\u00e9s do n\u00famero 01702 460047.<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

*Todos os dados foram recolhidos no \u00e2mbito do Inqu\u00e9rito de Natal Solopress 2019. Todas as estat\u00edsticas apresentadas baseiam-se nas respostas de 100% dos 1204 inquiridos. As percentagens s\u00e3o arredondadas para cima ou para baixo para o ponto percentual mais pr\u00f3ximo. Os dados recolhidos atrav\u00e9s do inqu\u00e9rito continuam a ser propriedade da AGA Print Ltd, que actua como Solopress Ltd, e n\u00e3o podem ser reproduzidos sem reconhecimento atrav\u00e9s de uma hiperliga\u00e7\u00e3o. Todos os direitos de autor e outros direitos de propriedade intelectual est\u00e3o reservados.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Upselling and cross-selling are strategies employed by retailers to sell extra products to their customers. By incentivising customers to spend more than they may have intended to spend, the retailer achieves an increase in transaction value. But what\u2019s the difference between cross-selling and upselling? 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