Upselling și cross-selling de Crăciun

Vânzarea în plus și vânzarea încrucișată sunt strategii folosite de comercianții cu amănuntul pentru a vinde produse suplimentare clienților lor. Prin stimularea clienților să cheltuiască mai mult decât intenționau să cheltuiască, comerciantul cu amănuntul obține o creștere a valorii tranzacției.

Dar care este diferența dintre cross-selling și upselling?

Upselling este atunci când un client vine pentru un bec și îi vinzi un pachet de trei becuri, subliniind că este o idee bună să ai rezerve. Sau îi vinzi un bec mai scump, subliniind virtuțile acestuia, cum ar fi performanța superioară, eficiența energetică sau durata de viață extinsă.

Vânzarea încrucișată este atunci când un client vine pentru o lampă și tu îi vinzi un bec, subliniind că lampa are nevoie de un bec.

Așadar, upselling înseamnă utilizarea tehnicilor de marketing pentru a crește valoarea tranzacției cu un singur tip de produs, în timp ce cross-selling crește valoarea tranzacției prin introducerea unui produs complementar.

Dincolo de cartofii prăjiți...

Atunci când majoritatea oamenilor se gândesc la experiența lor în materie de upselling, își amintesc acea replică nemuritoare: "Vreți cartofi prăjiți cu asta?", deși, după cum am văzut, aceasta este de fapt o "vânzare încrucișată" mai degrabă decât o "vânzare ascendentă". De asemenea, merită remarcat faptul că peste un sfert dintre cei chestionați de Solopress dezaprobă adaosurile nesănătoase - mai multe despre asta mai târziu!

Dar ce se află dincolo de cartofi prăjiți? Ce alte modalități există pentru a fi cu adevărat de ajutor pentru clienți și, în același timp, pentru a crește valoarea tranzacțiilor? Și, oricum, ce simt cu adevărat audiențele în legătură cu toate acestea?

67% dintre cumpărători au confirmat că au profitat de un produs adițional oferit la casă*, deci este o activitate în care puteți fi destul de încrezători că veți avea o absorbție puternică. Și, având în vedere traficul sporit de Crăciun, acum ar putea fi momentul ideal pentru a o încerca. Iată câteva modalități de implementare a unei oferte de vânzare suplimentară sau de vânzare încrucișată - plus 7 reguli de aur despre cum să o faceți bine.

7 Metode și mecanică pentru cross-selling & upselling

Există diverse abordări diferite ale vânzării încrucișate și ale vânzării ascendente, care pot fi aplicate prin diferite canale și în diferite etape ale parcursului clientului. Unele dintre cele mai populare sunt:

 

1. Vânzarea încrucișată de bunuri complementare

Bunurile complementare, cunoscute și sub numele de produse însoțitoare sau articole adiționale, sunt produse asociate pe care îi puteți încuraja pe clienți să le adauge în coșul lor, fie printr-o reducere, fie pur și simplu reamintindu-le clienților despre acestea prin intermediul POS. 73% dintre persoanele pe care le-am intervievat sunt bucuroase să li se reamintească de produsele însoțitoare (cum ar fi bateriile pentru jucării)*.

 

2. Adaosuri la casă

Este vorba despre un produs suplimentar care vă este oferit la punctul de cumpărare, cum ar fi batonul de ciocolată de 200 g de la benzinărie. Uneori este necesară o cheltuială minimă pentru a beneficia de un preț redus la produsul suplimentar, dar nu neapărat. Această mecanică este deosebit de utilă pentru articolele de umplutură în perioada Crăciunului. De exemplu, dacă cumpărați o carte cartonată frumoasă pentru un cadou de Crăciun, iar librăria vă oferă o carte Where's Wally la 1£ dacă cheltuiți 10£, aceasta poate fi un cadou frumos pentru o rudă mai tânără.

3. Cheltuieli de coș

Un exemplu de ofertă de tip coș de cumpărături ar putea fi: "Obțineți noul joc FIFA pentru 30 de lire sterline dacă cheltuiți 50 de lire sterline pe alte produse". Aceasta este o reducere bazată pe valoarea totală a tranzacției, la fel ca unele articole suplimentare, cu excepția faptului că, în acest caz, articolul suplimentar este eroul și nu o idee ulterioară. FIFA ar putea fi articolul pe care clientul dvs. a ieșit din casă pentru a-l cumpăra, dar acesta profită de ocazia de a-și umple coșul cu alte cadouri datorită ofertei dvs. de cheltuire a coșului.

4. Oferte la pachet

Kiturile pentru începători sunt un bun exemplu de oferte la pachet - tot ceea ce aveți nevoie pentru a începe într-un singur pachet, care este mai ieftin decât dacă ați cumpăra articolele individual. În mod obișnuit, un pachet poate include un articol eroic plus accesorii; poate o husă de transport, un kit de curățare, un încărcător sau orice alte produse complementare sunt adecvate.

5. Cumpărarea în vrac

O tehnică de vânzare testată, oferirea de economii în masă poate lua o serie de forme, inclusiv reduceri multiple, oferte BOGOF (buy one get one free) sau BOGOHP (buy one get one half price). Fiți atenți la aceste tipuri de oferte în cazul produselor pentru cadouri de Crăciun - este foarte probabil ca cei care le oferă să cumpere doar o singură unitate. Totuși, pentru produsele alimentare și băuturile, cumpărătorii de Crăciun ar putea aprecia oportunitatea de a economisi pe cantități mai mari.

6. Recomandări automatizate de produse

Vânzătorii online își permit luxul de a folosi algoritmi care analizează ce a adăugat un client în coș și îi recomandă mai multe oferte sau bunuri complementare înainte de a trece la casă. Dar nu se termină nici la casa de marcat. Pe măsură ce adunați informații pe parcursul întregii perioade de timp a relației unui client cu brandul dvs., puteți adapta e-mailurile pentru a pune un mesaj de vânzare țintit în fața unor segmente specifice de public.

7. Servicii ca suplimente

Expedierea expresă sau livrarea în ziua următoare poate fi o modalitate bună de a crește valoarea unei tranzacții - mai ales dacă puteți genera o marjă din aceste servicii. Puteți folosi împachetarea cadourilor ca o sursă suplimentară de venituri de Crăciun, dar comercianții cu amănuntul ar putea lua în considerare un serviciu gratuit. 46% dintre cumpărători au considerat că un serviciu de împachetare gratuită i-ar face mai predispuși să cumpere de la un comerciant cu amănuntul.

7 reguli de aur pentru upselling și cross-selling de Crăciun

Vânzarea în plus și vânzarea încrucișată sunt strategii utile dacă doriți să creșteți valoarea tranzacțiilor, dar există anumite avertismente care trebuie respectate dacă doriți să evitați campaniile eșuate și clienții iritați. Iată cele 7 reguli de aur ale noastre:

 

1. Fiți realist

Este greu să vinzi încrucișat un articol care are un preț mai mare decât cel al achiziției inițiale. De exemplu, dacă vindeți o bicicletă, puteți vinde o cască. Dacă vindeți o cască, va fi greu să încercați să vindeți și bicicleta. 55% dintre cumpărători sunt descurajați atunci când articolul suplimentar are o valoare mai mare decât achiziția inițială*.

 

2. Rămâneți sănătoși

Aveți grijă să nu oferiți elemente suplimentare care sunt percepute ca fiind nesănătoase. Dulciurile de la casele de marcat din supermarketuri au fost mult timp subiectul unor controverse, alături de celebrul exemplu al cartofilor prăjiți! 26% dintre cei pe care i-am intervievat sunt descurajați atunci când un produs adițional nu este sănătos*.

3. Menținerea calității

65% dintre cei intervievați sunt descurajați atunci când articolul adițional este de slabă calitate*. Nimeni nu dorește să aibă un ornament în casă, așa că este puțin probabil să vedeți o adoptare semnificativă a unui obiect ieftin și urât. Având în vedere conștientizarea din ce în ce mai mare a amenințării pe care o reprezintă materialele plastice pentru mediu, oferirea de articole din plastic ieftine poate fi, de asemenea, împotriva mărcii dvs. în ochii clienților.

 

4. Rămâneți relevanți

71% dintre cumpărătorii din sondajul nostru sunt descurajați atunci când articolul adițional nu are legătură cu achiziția de bază*. În cazul în care articolul adițional se adresează în mod clar unui grup demografic foarte diferit, cumpărătorul se poate chiar simți exclus de ofertă. Acest lucru poate fi depășit prin oferirea unei game de articole din care cumpărătorii să aleagă, asigurându-se că există ceva pentru toată lumea.

5. Nu ne irosiți timpul!

56% dintre cumpărători sunt descurajați atunci când procesul de vânzări suplimentare/vânzări încrucișate întârzie tranzacția*. Acest lucru este logic, mai ales de Crăciun, când clienții au multe cumpărături de făcut. Dacă ați pregătit un scenariu lung pe care colegii de la casele de marcat trebuie să-l recite, s-ar putea ca acest lucru să nu fie prea bine primit de cumpărătorii stresați. Pentru cele mai bune rezultate, păstrați-l scurt.

 

6. Protejați-vă marjele

Dacă sacrificați un procent din marja de profit prin oferirea unei reduceri, acest lucru trebuie compensat prin creșterea valorii tranzacțiilor, care va aduce un venit global mai mare. S-ar putea să fiți dispus să sacrificați marja pentru a atinge alte obiective de marketing, cum ar fi atragerea clienților sau combaterea concurenței. Acest lucru este în regulă, atâta timp cât v-ați calculat expunerea și ați stabilit că merită pentru a obține câștiguri mai mari pe termen lung.

7. Strigă despre asta!

Asigurați-vă că vă faceți publicitate pentru afacerea de vânzare încrucișată sau de vânzare ascendentă. Chiar dacă folosiți personal de casă bine instruit și stimulat pentru a vă promova oferta, veți avea nevoie de o activitate de marketing suplimentară pentru a răspândi vestea. Folosiți materiale la punctul de vânzare în magazin: la casierie, pe afișe, pe marginea rafturilor și în vitrine. Publicitatea deasupra liniei de vânzare și suportul online, toate cu un aspect și o senzație coerente, vor ajuta la transmiterea mesajului către publicul dumneavoastră.

 

Sperăm că acest lucru v-a deschis ochii asupra oportunităților de vânzare ascendentă și de vânzare încrucișată de Crăciun și v-a oferit câteva sfaturi despre cum să o faceți în mod eficient. Dacă doriți să explorați modul în care materialele de la punctul de vânzare, cum ar fi posterele, table talkers și semnalizarea, vă pot ajuta să vă promovați afacerea, vizitați-ne la adresa www.solopress.com sau sunați-ne la 01702 460047.

 

*Toate datele au fost colectate în cadrul sondajului de Crăciun Solopress 2019. Toate statisticile prezentate se bazează pe răspunsurile 100% din cei 1204 respondenți. Procentele sunt rotunjite în sus sau în jos la cel mai apropiat punct procentual. Datele adunate prin intermediul sondajului rămân proprietatea AGA Print Ltd. care tranzacționează sub numele de Solopress Ltd. și nu pot fi reproduse fără o recunoaștere prin intermediul unui link înapoi. Toate drepturile de autor și alte drepturi de proprietate intelectuală sunt rezervate.