La guida definitiva al marketing cartaceo per il quarto trimestre e il periodo natalizio

Il quarto trimestre offre importanti opportunità di vendita per i rivenditori, le aziende del settore ricettivo e i fornitori di servizi. Questa guida spiega come pianificare campagne di marketing redditizie per il Black Friday e il periodo natalizio, come utilizzare i materiali cartacei lungo tutto il percorso del cliente e come fidelizzare i clienti stagionali anche nel nuovo anno.

Contenuti

• Perché è importante iniziare presto con le attività di marketing per il quarto trimestre?
• Come è possibile creare offerte senza compromettere i propri margini?
• Come si crea una campagna efficace per il Black Friday?
• Come si crea una guida ai regali di Natale?
• In che modo la stampa può rafforzare una campagna natalizia?
• Come è possibile aumentare il valore delle transazioni nel periodo natalizio?
• Come si creano e si gestiscono i buoni regalo?
• Come si possono promuovere gli eventi e le esperienze natalizie?
• Come trasformare i clienti del quarto trimestre in vendite per l'anno nuovo?
• Cosa è bene verificare prima di lanciare una campagna per il quarto trimestre?
• Domande frequenti sul marketing del quarto trimestre con supporti cartacei

Perché è importante iniziare presto con le attività di marketing per il quarto trimestre?

Gli ultimi mesi dell'anno vedono concentrarsi in un unico periodo intenso il Black Friday, lo shopping natalizio, gli eventi stagionali e le promozioni di gennaio. Ogni campagna può trovarsi a competere per gli stessi budget, le stesse scorte, lo stesso personale e l'attenzione dei clienti.

Una pianificazione tardiva può comportare la realizzazione affrettata delle bozze grafiche, ritardi nelle approvazioni, mancato rispetto delle scadenze e offerte che l’azienda non è pronta a onorare. Peggio ancora, si rischia di perdere l’opportunità di raggiungere i clienti nel momento in cui sono più propensi a spendere e più disponibili a scoprire nuovi marchi.

Cosa dovrebbe includere il vostro piano per il quarto trimestre?

Il Black Friday e il Natale richiedono certamente messaggi diversi, ma gran parte della preparazione è comune:

• obiettivi e bilanci
• date e condizioni della campagna
• Requisiti relativi alle illustrazioni e alle stampe
• quantità e distribuzione
• approvazioni interne e responsabilità

Considerarli nel loro insieme può ridurre il lavoro duplicato. Un unico sistema visivo potrebbe essere adattato ai poster del Black Friday, alle guide ai regali di Natale, agli inserti nei pacchi e ai buoni sconto di gennaio, senza che ogni campagna risulti identica alle altre.

Cosa occorre decidere prima di iniziare la progettazione?

Parti dall’obiettivo che la campagna deve raggiungere. Potrebbe trattarsi di attirare nuovi clienti, aumentare il valore degli ordini, smaltire determinate scorte, vendere buoni regalo, promuovere eventi stagionali o incentivare gli acquisti di gennaio.

L'obiettivo influisce sull'offerta, sul pubblico e sui materiali necessari. Una promozione per il Black Friday richiede una verifica dei margini e delle scorte. Una campagna basata su buoni regalo richiede condizioni chiare e una procedura di riscatto affidabile. Una campagna legata a un evento richiede date confermate, la capienza e le modalità di vendita dei biglietti.

Fornire al team creativo informazioni precise sin dall'inizio riduce il numero di revisioni successive.

Con quanto anticipo è consigliabile pianificare?

Parti dalla data in cui i clienti devono poter vedere la campagna, tenendo conto del tempo necessario per:

• accettare e approvare l'offerta
• redigere e progettare la campagna
• verifica prezzi, date e condizioni
• preparare e revisionare la grafica
• realizzare e consegnare la stampa
• distribuire il materiale alle filiali, alle sedi o ai clienti

Una guida ai regali di Natale che arriva quando i clienti hanno già effettuato la maggior parte dei loro acquisti non ha raggiunto il suo scopo, anche se li raggiunge prima di Natale.

Come dovrebbe presentarsi una semplice cronologia del quarto trimestre?

Fine estate: Definire gli obiettivi, selezionare i destinatari, elaborare le offerte e stimare i quantitativi.

Inizio autunno: Verificare i dettagli della campagna, completare la grafica e ordinare il materiale stampato principale.

Ottobre: Avvia in anticipo le iniziative natalizie e promuovi i buoni regalo, le guide ai regali e gli eventi stagionali.

Novembre: Lancia campagne per il Black Friday e aumenta la visibilità in vista del Natale.

Dicembre: Comunicare le date limite per gli ordini, gli orari di apertura e i dettagli dell'evento, quindi preparare le attività di follow-up per gennaio.

Le date esatte possono variare. Ciò che conta è assegnare a ogni attività un responsabile, una scadenza e il tempo necessario per portarla a termine in modo adeguato.

Come è possibile creare offerte senza compromettere i propri margini?

Una promozione stagionale dovrebbe aumentare le vendite redditizie, non semplicemente il volume degli ordini.

Prima di scegliere una percentuale per l’offerta, stabilisci quali obiettivi deve raggiungere la promozione e quale sconto l’azienda può permettersi di concedere.

Quali risultati dovrebbe ottenere la tua offerta?

Una promozione potrebbe avere lo scopo di:

• attirare o riattivare i clienti
• aumentare il valore degli ordini
• vendere scorte o capacità selezionate
• generare entrate future

L'obiettivo dovrebbe determinare le modalità operative. Uno sconto forfettario potrebbe aumentare il volume degli ordini, ma un'offerta combinata, un'offerta con spesa minima o un omaggio potrebbero garantire un risultato commerciale migliore.

Quali prodotti dovresti promuovere?

Non è necessario includere tutti i prodotti.

Cerca prodotti o servizi che:

• disporre di un margine sufficiente
• sono disponibili in quantità sicure
• portano naturalmente ad ulteriori acquisti
• rivolgersi a un pubblico sufficientemente ampio
• può essere consegnato entro i tempi previsti

Un'offerta su un articolo di base molto richiesto potrebbe attirare nuovi clienti. Un pacchetto promozionale può aumentare il valore di ogni transazione. Alcuni sconti mirati possono aiutare a smaltire le scorte stagionali senza abbassare i prezzi su tutta la gamma.

Potreste offrire un valore aggiunto invece di abbassare i prezzi?

Uno sconto è solo uno dei tipi di incentivo. Tra le alternative figurano:

• pacchetti di prodotti
• offerte con acquisto multiplo
• consegna gratuita a partire da un importo minimo di spesa
• un articolo o un servizio in omaggio
• aggiornamenti
• premi fedeltà
• un buono per un acquisto futuro

Questi approcci possono far percepire l'offerta come vantaggiosa, salvaguardando al contempo il prezzo di vendita del prodotto principale.

Anche il vantaggio aggiuntivo ha un costo, quindi calcolalo come faresti con uno sconto.

È opportuno fissare una spesa minima?

Le offerte con una spesa minima possono aumentare il valore degli ordini, ma la soglia deve risultare alla portata dei clienti.

Se il valore è troppo basso, i clienti potrebbero ricevere l'incentivo senza modificare il proprio comportamento. Se invece è troppo alto, l'offerta potrebbe essere ignorata.

Utilizza i valori tipici delle transazioni per individuare una soglia che incoraggi i clienti ad aggiungere qualcosa di utile, anziché spendere molto più di quanto avessero inizialmente previsto.

Hai calcolato il costo totale?

Non limitarti alla sola riduzione. Una promozione può comportare costi anche attraverso:

• pubblicità e stampa
• imballaggio e consegna
• commissioni di pagamento
• personale aggiuntivo
• resi o cancellazioni
• prodotti in omaggio
• aumento della domanda di assistenza clienti

Stima il numero probabile di riscatti e calcola il profitto residuo su ciascuna vendita. È meglio adeguare l'offerta prima del lancio piuttosto che scoprire in seguito che l'aumento del fatturato ha generato un rendimento esiguo.

La tua azienda è in grado di gestire la risposta?

Verifica le scorte, la disponibilità del personale, la capacità di prenotazione e i tempi di consegna prima di pubblicare l'offerta.

La disponibilità limitata può essere una condizione legittima, ma non deve sostituirsi alla pianificazione. Assicurati che i colleghi comprendano bene la promozione, sappiano quali prodotti sono inclusi e siano in grado di spiegare chiaramente eventuali esclusioni.

Come si crea una campagna efficace per il Black Friday?

Il Black Friday offre alle aziende l'opportunità di attirare nuovi clienti, aumentare il valore degli ordini e anticipare gli acquisti. Crea però anche una forte concorrenza, rendendo facile che un'offerta passi inosservata tra sconti simili.

Cosa rende vantaggiosa un'offerta del Black Friday?

Inizia fornendo ai clienti un motivo chiaro per acquistare. Ciò significa applicare i principi illustrati nella sezione precedente e rendere l'offerta di facile comprensione. 

La struttura deve essere semplice. I clienti devono essere in grado di capire cosa ricevono, cosa devono fare e quando scade l’offerta senza dover consultare lunghi termini e condizioni.

Evita di inserire così tante esclusioni da rendere l'offerta principale poco allettante. Un risparmio più modesto ma chiaro può risultare più convincente di uno sconto più consistente ma circondato da restrizioni.

Come si dovrebbe comunicare una riduzione di prezzo?

Qualsiasi affermazione relativa a uno sconto deve essere veritiera e supportata da documentazione relativa ai prezzi. Un prezzo barrato, una percentuale di sconto o un’indicazione del tipo “risparmia 20 £” implica un confronto con un prezzo di vendita abituale effettivo.

L’ASA può prendere in considerazione l’andamento storico dei prezzi, da quanto tempo e per quanto periodo è stato applicato il prezzo più alto, il numero di vendite effettuate a tale prezzo e se esso è stato applicato attraverso lo stesso canale di vendita. Si aspetta inoltre che le indicazioni del tipo “fino a” riflettano la promozione nel suo complesso, con una percentuale significativa dei prodotti inclusi disponibili al risparmio massimo.

Indicare chiaramente il prezzo totale, compresi gli oneri inevitabili, ove sia possibile calcolarli. I costi obbligatori non dovrebbero comparire solo dopo che il cliente ha avviato la procedura di acquisto.

Quali condizioni dovrebbero essere incluse nella campagna?

I clienti dovrebbero prendere visione delle condizioni principali prima di decidere se accettare l'offerta. A seconda dell'offerta, queste potrebbero includere:

• le date di inizio e di chiusura
• requisiti di spesa minima
• esclusioni relative a prodotti o clienti
• restrizioni geografiche
• limiti per cliente
• restrizioni di disponibilità
• il canale tramite il quale è possibile usufruire dell'offerta
• se è richiesto un codice promozionale

Questi dettagli dovrebbero essere indicati chiaramente nel materiale promozionale iniziale, anziché essere nascosti nelle condizioni complete riportate altrove. Ciò vale per le campagne su carta stampata, via e-mail e online.

In che modo la stampa può aumentare la visibilità di una campagna per il Black Friday?

Utilizza un'identità coerente per la campagna lungo tutto il percorso del cliente. Lo stesso titolo, la stessa offerta, le stesse date e gli stessi elementi visivi possono apparire su:

• Poster e Adesivi per finestre
• Banner e Schede segnaletiche
• Volantini e Volantini piegati
• Espositori per punti vendita come Parlatori da tavolo
• Menu e listini prezzi
• Pubblicità diretta
• inserti per pacchi e borse della spesa

Scegli i formati in base al contesto in cui i clienti li vedranno. Un adesivo da vetrina può attirare i passanti, mentre un inserto nel pacco può presentare un’offerta a chi ha già effettuato un acquisto presso l’azienda.

Utilizza codici QR, URL facili da ricordare o codici promozionali per collegare il materiale stampato alla pagina di destinazione pertinente e facilitare la misurazione delle risposte. Verifica ogni percorso prima della produzione e assicurati che l'offerta online corrisponda al messaggio stampato.

Il Black Friday dovrebbe durare più di un giorno?

Una campagna più lunga potrebbe offrire ai clienti maggiori opportunità di reagire e ridurre la pressione su un singolo giorno di vendita. Tuttavia, prolungare una promozione può anche indebolirne il senso di urgenza o far sembrare il prezzo scontato più vicino a quello normale.

Scegli un periodo di validità adeguato al pubblico, alle scorte e alla capacità operativa. Che l’offerta duri un giorno, un fine settimana o un periodo più lungo, indica chiaramente la data di scadenza e non ricorrere a falsi countdown o a dichiarazioni che suggeriscano una disponibilità limitata.

La campagna più efficace per il Black Friday non è necessariamente quella che offre lo sconto più alto. È quella che i clienti riescono a comprendere, di cui si fidano e che li spinge ad agire.

Come si crea una guida ai regali di Natale?

Una guida ai regali di Natale aiuta i clienti a restringere il campo delle scelte, a confrontare i prodotti e a trovare più rapidamente le opzioni più adatte. Può inoltre dare maggiore visibilità a prodotti selezionati, favorire l'acquisto di pacchetti promozionali e aiutare i clienti a scoprire articoli che forse non avrebbero preso in considerazione.

Le guide più efficaci sono quelle selezionate con cura, piuttosto che quelle esaustive. Rendono più facile l’acquisto, invece di riprodurre l’intera gamma di prodotti. Un opuscolo pinzato è ideale per gli invii postali e le selezioni più leggere, mentre un opuscolo rilegato a filo refe è perfetto per una guida ai regali più raffinata e di alta qualità.

A chi è rivolta questa guida ai regali?

Inizia definendo il tuo pubblico di riferimento. Una guida generica può andare bene per una base di clienti ampia, ma un approccio più mirato può rendere i contenuti più facili da consultare e più pertinenti.

I prodotti possono essere raggruppati in base a:

• destinatario
• interesse
• prezzo
• tipo di prodotto
• occasione
• settore aziendale

Un rivenditore potrebbe creare sezioni quali “regali sotto le 25 sterline”, “regali per chi lavora da casa” o “regali per gli amanti del cibo”. Un’azienda che rifornisce clienti aziendali potrebbe raggruppare i prodotti in base alle dimensioni del team, al budget o all’uso previsto.

Quali prodotti dovresti includere?

Scegli prodotti che si prestino chiaramente a essere regalati, che siano disponibili e redditizi.

Potresti includere:

• best seller
• prodotti stagionali o novità
• diverse fasce di prezzo
• prodotti complementari
• Buoni regalo

Evita di riempire lo spazio con prodotti solo perché ci sono. Ogni articolo dovrebbe aiutare il cliente a prendere una decisione di acquisto.

Come dovresti organizzare i contenuti?

Crea una struttura chiara prima di iniziare la progettazione. Decidi quali sezioni sono necessarie, quanti prodotti conterrà ciascuna di esse e quanto spazio richiede ogni articolo.

Ogni annuncio dovrebbe includere le informazioni necessarie ai clienti per agire, quali:

• nome del prodotto
• prezzo
• caratteristiche principali
• opzioni disponibili
• codice prodotto o codice di riferimento
• indirizzo del sito web o codice QR
• termine ultimo per l'invio degli ordini, ove applicabile

Le descrizioni devono essere concise e specifiche. Concentrati su ciò che rende il prodotto adatto al destinatario a cui è rivolto, piuttosto che ripetere affermazioni generiche.

Cosa rende una guida ai regali facile da consultare?

Fotografie dei prodotti di grande impatto, titoli chiari e layout coerenti aiutano i clienti a confrontare rapidamente le diverse opzioni. I prezzi, i nomi dei prodotti e le informazioni relative agli ordini devono essere facili da individuare senza entrare in contrasto con gli elementi decorativi.

Fornisci per ogni prodotto un percorso chiaro per l'acquisto utilizzando un codice prodotto, un URL abbreviato o un codice QR.

Quale formato di stampa dovresti scegliere?

Il formato più adatto dipende dalle dimensioni dell'assortimento, dalle modalità di distribuzione della guida e dal tempo che i clienti potrebbero tenerla.

Un volantino piegato può essere una buona scelta per una selezione concisa o una campagna locale. Un opuscolo pinzato offre maggiore spazio per una presentazione più ampia. Un opuscolo rilegato a colla può essere adatto a una collezione ampia o di alta gamma destinata a un uso a lungo termine.

Pianifica il numero di pagine e l'impaginazione prima di scegliere il formato finale. Lascia spazio per le copertine, le introduzioni, le pagine di sezione, le informazioni per gli ordini e le condizioni, oltre che per i prodotti stessi.

Una guida ai regali di successo non richiede ai clienti di setacciare tutto ciò che vendi. Presenta invece una selezione utile, fornisce loro le informazioni necessarie e indica chiaramente il passo successivo da compiere.

In che modo la stampa può rafforzare una campagna natalizia?

Le campagne natalizie devono essere efficaci su ogni punto di contatto con il cliente. Ciò può includere la vetrina di un negozio, un locale, un pacco consegnato a domicilio, uno spazio dedicato agli eventi o un invio postale diretto.

La stampa aiuta le aziende a veicolare lo stesso messaggio in ciascuno di questi contesti, rendendo le offerte più visibili e le iniziative stagionali più comprensibili.

Dove vorresti che apparisse il tuo messaggio di Natale?

Inizia dai luoghi in cui i clienti cercano già informazioni.

A seconda del settore, ciò potrebbe includere:

• finestre e ingressi
• banconi e registratori di cassa
• tabelle e menu
• espositori dei prodotti
• pacchi e borse della spesa
• aree riservate al personale
• comunicazioni ai clienti
• spazi per eventi

Scegliete ogni formato in base alla sua collocazione e alla sua finalità. I manifesti e gli adesivi per vetrine possono attirare l’attenzione dall’esterno. I cartellini da bancone e i cartellini da tavolo possono illustrare le offerte nel momento della decisione d’acquisto. Gli inserti nei pacchi possono raggiungere i clienti già acquisiti dopo un acquisto.

Evita di riempire ogni superficie disponibile. Ogni elemento dovrebbe trasmettere un messaggio chiaro o aiutare il cliente a compiere un’azione utile.

Quali dettagli pratici dovresti comunicare?

Il materiale stampato natalizio non ha solo scopo promozionale. Può anche evitare confusione durante un periodo di grande affluenza.

Tra le informazioni utili potrebbero figurare:

• orari di apertura stagionali
• date limite per gli ordini
• termini di consegna
• istruzioni per la prenotazione
• date e orari degli eventi
• modalità di riscossione
• fornisce informazioni
• modifiche temporanee al servizio

Posiziona queste informazioni nei punti in cui i clienti potrebbero averne maggiormente bisogno. Un cartello con gli orari di apertura va collocato all’ingresso. Le scadenze per le consegne potrebbero dover essere indicate sui volantini, sugli inserti nei pacchi e nella posta diretta, oltre che online.

In che modo il packaging può sostenere la campagna?

La carta da regalo personalizzata, i cartellini pendenti, gli adesivi e gli inserti per imballaggio possono trasformare la gestione degli ordini in una parte integrante della campagna.

Possono essere utilizzati per:

• rafforzare l'identità del marchio
• inserire un messaggio stagionale
• promuovere un prodotto correlato
• condividere informazioni relative all'assistenza o al prodotto
• spiegare come riscattare un buono regalo

Assicurati che gli inserti siano pertinenti all’acquisto. Un consiglio utile o un chiaro invito all’azione hanno maggiori probabilità di essere notati rispetto a un messaggio di vendita generico.

È il caso di spedire i biglietti di Natale?

I biglietti di Natale possono aiutare le aziende a ringraziare clienti, fornitori, partner o colleghi in modo più personale rispetto a una semplice e-mail.

Considerate:

• chi dovrebbe riceverli
• se il messaggio debba essere personale o generico
• se le firme saranno stampate o apposte a mano
• in che modo gli indirizzi saranno forniti e verificati
• quando devono arrivare le carte
• se a pubblici diversi occorra un linguaggio diverso

Prevedete il tempo necessario per la stesura, l’approvazione, la stampa, la firma e l’invio postale. L’invio tardivo dei biglietti può sminuire il significato del gesto che intendono esprimere.

Come è possibile aumentare il valore delle transazioni nel periodo natalizio?

I clienti nel periodo natalizio spesso acquistano più prodotti correlati contemporaneamente, devono rispettare una scadenza o scelgono un regalo per qualcun altro. Dei consigli utili possono aiutarli a completare l'acquisto, aumentando al contempo il valore di ogni transazione.

L'obiettivo non è quello di proporre indiscriminatamente un maggior numero di prodotti, bensì di rendere l'acquisto più semplice, più completo o più adeguato alle esigenze del cliente.

Qual è la differenza tra upselling e cross-selling?

Per "upselling" si intende proporre una versione di valore superiore del prodotto che il cliente sta già valutando. Potrebbe trattarsi di una taglia più grande, di un materiale di qualità superiore o di una finitura più raffinata. I prodotti correlati possono anche essere presentati come un semplice pacchetto stagionale. 

Il cross-selling consiste nel consigliare un prodotto correlato. Alcuni esempi sono:

• Carta da regalo insieme a un regalo
• Accessori o articoli complementari che accompagnano il regalo principale 
• Articoli da mettere nella calza come acquisti aggiuntivi

Entrambi gli approcci funzionano al meglio quando il collegamento è chiaro e utile.

È opportuno creare pacchetti?

I pacchetti possono semplificare il processo decisionale, presentando diversi prodotti come un’unica offerta chiara.

Possono inoltre aiutare le aziende:

• aumentare il valore medio degli ordini
• promuovere prodotti complementari
• semplificare la scelta
• spostare le scorte selezionate
• creare pacchetti stagionali esclusivi

Indica con precisione cosa è incluso e se il pacchetto comporta un risparmio. Se i clienti possono acquistare gli articoli separatamente, assicurati che qualsiasi confronto di prezzo sia accurato.

Un numero eccessivo di opzioni di pacchetti può ricreare proprio quella complessità che si vorrebbe eliminare. Un numero limitato di opzioni chiaramente differenziate è solitamente più facile da comprendere.

In che modo la stampa può contribuire a sostenere le raccomandazioni?

Il materiale stampato può illustrare le opzioni disponibili senza dover fare affidamento esclusivamente sul personale.

Tra i formati utili figurano:

• Cartellini da banco accanto ai prodotti corrispondenti
• Espositori da tavolo con aggiornamenti o integrazioni
• Menu con extra ben indicati
• Materiali per gli espositori
• inserti per pacchi
• Volantini che mostrano pacchetti
• Portafogli per buoni regalo
• Etichette pendenti con suggerimenti correlati

Cerca di essere conciso in ogni messaggio. Indica il vantaggio aggiuntivo, il costo e il passo successivo.

Ad esempio, “Aggiungi carta da regalo con il marchio a X sterline” è più utile di una vaga indicazione del tipo “completa l’esperienza”.

Quando il personale dovrebbe formulare raccomandazioni?

Il tempismo è fondamentale. Una raccomandazione dovrebbe nascere dalla comprensione delle esigenze del cliente.

Insegnate ai colleghi a porre domande semplici, come ad esempio:

• È un regalo?
• Vuole che glielo incarti?
• Vuoi qualcosa da accompagnarci?
• C'è un budget che vorresti rispettare?
• Un buono sarebbe più indicato?

Il personale dovrebbe inoltre conoscere i prezzi, la disponibilità e le esclusioni, in modo da non creare confusione al momento dell'acquisto.

Come si creano e si gestiscono i buoni regalo?

I buoni regalo possono generare ricavi anticipati e attirare nuovi clienti verso un’azienda. Inoltre, comportano l’obbligo di fornire beni o servizi in un secondo momento; pertanto, tale sistema richiede condizioni chiare, controlli sicuri e registrazioni accurate. 

Quali informazioni deve contenere un buono regalo?

Il design dovrebbe far percepire il buono come un regalo di valore, fornendo al contempo al destinatario le informazioni necessarie per utilizzarlo.

Includere:

• la ragione sociale e i recapiti
• il valore o l'esperienza offerta
• un codice promozionale o un codice di riscatto univoco
• la data di scadenza
• dove e come può essere riscattato
• un riferimento alle condizioni complete
• spazio per il destinatario e il mittente, ove opportuno

Le restrizioni importanti dovrebbero essere facilmente individuabili prima dell’acquisto, e non essere rivelate solo quando il destinatario tenta di riscattare il buono. Le condizioni contrattuali devono essere eque, trasparenti e redatte in un linguaggio chiaro. Le condizioni o le avvertenze inique non sono vincolanti per i consumatori.

Una busta, un portadocumenti o una custodia da presentazione possono proteggere il buono e offrire più spazio per un messaggio, le istruzioni per il riscatto o i termini completi, senza sovraccaricare il design principale.

Come si può evitare un uso improprio?

Trattate i buoni regalo con la stessa cura con cui trattate il denaro contante. Ciascuno di essi dovrebbe avere un identificativo univoco che possa essere verificato al momento dell'utilizzo.

A seconda delle dimensioni del programma, ciò potrebbe essere gestito tramite:

• numerazione sequenziale
• codici stampati univoci
• codici a barre o codici QR
• un foglio di calcolo o un sistema di prenotazione
• integrazione con il sistema di gestione dei punti vendita

Registrare la data di emissione di ciascun buono, il suo valore, la data di scadenza e se è stato riscattato interamente o in parte. Stabilire le modalità con cui il personale deve gestire le fotocopie, i buoni smarriti, i codici danneggiati, i saldi parziali e le richieste di sostituzione.

Quali termini dovresti stabilire?

Prima di vendere buoni regalo, è necessario stabilire:

• per quanto tempo rimangono validi
• dove e come possono essere riscattati
• se sono consentiti il riscatto parziale, la modifica o i rimborsi
• se vi siano prodotti, servizi, date o luoghi esclusi
• se siano cumulabili con altre offerte
• come verranno gestiti i buoni smarriti, rubati o danneggiati

È necessario indicare chiaramente eventuali restrizioni significative prima dell'acquisto e riportare la data di scadenza sul buono o nelle informazioni di accompagnamento. Le condizioni contrattuali rivolte ai consumatori devono essere eque, trasparenti e redatte in un linguaggio semplice. Le clausole abusive non possono essere fatte valere nei confronti dei consumatori.

Si raccomanda di richiedere una consulenza legale prima di avviare un’iniziativa che comporti restrizioni insolite, il ricorso a fornitori terzi o saldi significativi a credito dei clienti.

Quando è dovuta l'IVA su un buono regalo?

Il trattamento IVA dipende da ciò che è possibile acquistare con il buono.

Per un Buono monouso, il luogo di prestazione e il trattamento IVA sono noti al momento dell’emissione. L’IVA è normalmente esigibile in quel momento.

A Buono multiuso possono essere utilizzati per l'acquisto di beni o servizi il cui trattamento IVA non è noto al momento dell'emissione. L'IVA viene normalmente contabilizzata al momento dell'utilizzo del buono. I codici sconto e i buoni sconto vengono trattati in modo diverso dai buoni regalo prepagati.

Come vanno registrati i ricavi derivanti dai buoni regalo?

Il pagamento di un buono regalo potrebbe dover essere contabilizzato come passività anziché come ricavo immediato, poiché l'azienda è ancora tenuta a fornire beni o servizi al cliente.

Per i periodi contabili che iniziano il 1° gennaio 2026 o successivamente, la versione rivista del FRS 102 stabilisce che un pagamento anticipato a fronte di un diritto futuro, come ad esempio una carta regalo, dia luogo a una passività contrattuale. Il principio contiene inoltre le regole per la rilevazione dei saldi non utilizzati, noti come “breakage”.

Tenere registri accurati delle vendite, dei rimborsi e dei saldi in sospeso. Verificare il trattamento IVA e contabile con un commercialista, poiché dipenderà dal regime fiscale e dai principi contabili adottati dall’azienda.

Condizioni chiare e una gestione affidabile tutelano sia l'esperienza del cliente sia i ricavi che il programma è destinato a generare.

Come si possono promuovere gli eventi e le esperienze natalizie?

I mercatini di Natale, le feste, gli spettacoli, i laboratori e gli eventi di ospitalità possono generare ricavi stagionali, offrendo al contempo ai clienti un motivo in più per interagire con un’azienda.

Il successo di una promozione non dipende solo dalla capacità di attirare l'attenzione. I clienti hanno bisogno anche di informazioni sufficienti per decidere, prenotare e presentarsi preparati, mentre gli organizzatori necessitano di uno strumento affidabile per gestire gli ingressi.

Cosa è necessario verificare prima di promuovere un evento?

Definire i dettagli pratici prima di iniziare la realizzazione grafica:

• data, ora e luogo
• prezzo e modalità di prenotazione
• limiti di capacità e di età
• accessibilità
• Condizioni di cancellazione e rimborso

Decidi quali dettagli devono essere inseriti nel materiale promozionale principale e quali possono essere riportati su una landing page o su una piattaforma di prenotazione. Il titolo può servire a promuovere l'esperienza, ma i clienti non dovrebbero dover cercare le informazioni essenziali.

Quali prodotti stampati possono essere utilizzati per l'evento?

Diversi materiali possono accompagnare i clienti in ogni fase dell'esperienza.

Prima dell'evento, tieni presente quanto segue:

• Manifesti e volantini
• Banner
• Inviti
• Biglietti per gli eventi

Una volta sul posto, potrebbero servirti anche:

• segnaletica direzionale
• informazioni sull'ammissione
• Menu e liste delle bevande
• programmi
• Braccialetti
• Biglietti per il guardaroba o per la lotteria

Assegnate a ogni elemento uno scopo specifico. Un poster dovrebbe attirare l’attenzione e comunicare rapidamente le informazioni essenziali. Un programma può contenere maggiori dettagli. La segnaletica direzionale dovrebbe privilegiare la chiarezza rispetto al linguaggio di campagna.

Cosa deve essere riportato su un biglietto per un evento?

Un biglietto stampato può confermare la prenotazione, fornire informazioni sull’ingresso e contribuire ad alimentare l’attesa del cliente per l’evento.

A seconda dell'evento, includere:

• nome dell'evento
• data e ora
• sede
• tipo di biglietto
• prezzo
• informazioni sull'ingresso o sui posti a sedere
• numero univoco, codice a barre o codice QR
• restrizioni importanti
• un riferimento alle condizioni complete

La numerazione sequenziale, le perforazioni o i codici univoci possono aiutare gli organizzatori a gestire gli ingressi e a ridurre i casi di utilizzo duplicato. Adattate il metodo di controllo alle dimensioni dell'evento e assicuratevi che il personale sappia come verranno controllati i biglietti.

Verificare il funzionamento dei codici QR e dei sistemi di scansione prima dell’inizio della produzione. Tenere a disposizione un registro delle presenze cartaceo o un metodo di controllo alternativo nel caso in cui i dispositivi o la connessione a Internet non funzionino.

Cosa devono sapere i clienti riguardo alle cancellazioni e ai rimborsi?

Indicare cosa succede in caso di rinvio, annullamento o modifica dell'evento. Le condizioni devono inoltre specificare se i clienti possono annullare la propria prenotazione e in quali circostanze è possibile ottenere un rimborso o un trasferimento.

In genere, ai clienti non viene concesso il periodo di riflessione di 14 giorni previsto dalla legge quando prenotano attività ricreative per una data specifica, come nel caso di molti biglietti per eventi. Tuttavia, le condizioni dell’organizzatore devono comunque essere chiare ed eque, e i clienti possono godere di determinati diritti qualora l’organizzatore annulli l’evento o non fornisca quanto concordato.

Si raccomanda di evitare di conferire all’azienda il potere illimitato di apportare modifiche sostanziali senza offrire un rimedio adeguato. Qualora le circostanze specifiche siano complesse, si consiglia di richiedere una consulenza legale prima di pubblicare i termini.

Come si dovrebbe comunicare l'accessibilità?

Aiuta i clienti a capire se l'evento è in grado di soddisfare le loro esigenze prima che effettuino la prenotazione.

Tra le informazioni utili possono figurare:

• accesso senza gradini
• parcheggi riservati alle persone con disabilità
• disposizione dei posti a sedere
• servizi igienici accessibili
• ausili acustici
• aspetti relativi all'illuminazione o all'audio
• Come richiedere adeguamenti ragionevoli
• un referente per domande specifiche

I fornitori di servizi hanno il dovere di apportare adeguamenti ragionevoli per i clienti con disabilità, ove necessario. Informazioni chiare e la possibilità di discutere facilmente delle esigenze individuali possono eliminare gli ostacoli prima dell’inizio dell’evento.

Come trasformare i clienti del quarto trimestre in vendite per l'anno nuovo?

Le campagne del quarto trimestre possono attirare nuovi clienti, aumentare il volume degli ordini e riportare in attività i clienti che si sono allontanati. Il valore di questa attività non dovrebbe esaurirsi con la fine delle vendite natalizie.

Un'azione di follow-up pianificata può incoraggiare i clienti a tornare a gennaio, ad aderire a un programma fedeltà, a lasciare una recensione o a prendere in considerazione prodotti e servizi di cui non avevano bisogno durante le festività.

Come si può incoraggiare un cliente a tornare?

Offri ai clienti un motivo valido per tornare, anziché limitarti a prolungare la campagna natalizia. Tra questi potrebbero esserci:

• Campagne promozionali del Boxing Day e dei saldi di gennaio
• un buono per un acquisto futuro
• un'offerta su prodotti complementari
• incentivi per la prenotazione anticipata
• registrazione al programma fedeltà
• prodotti o servizi per il nuovo anno
• svendita di merce realmente stagionale

Scegli un'offerta che sostenga il prossimo obiettivo commerciale. Un rivenditore potrebbe voler incoraggiare gli acquisti ripetuti, mentre un ristorante o un'azienda di servizi potrebbe aver bisogno di riempire le date più tranquille di gennaio.

Puoi presentare l'offerta in occasione di un acquisto effettuato a dicembre tramite inserti nei pacchi, volantini da inserire nelle borse della spesa o biglietti di ringraziamento. Indica quando è possibile usufruire dell'offerta, in modo che la prossima campagna non distolga l'attenzione dall'acquisto in corso.

Come si dovrebbero ringraziare i clienti?

Un messaggio di ringraziamento può rafforzare il rapporto senza richiedere immediatamente un’altra vendita.

A seconda del pubblico, ciò potrebbe assumere le seguenti forme:

• una tessera stampata
• un invio di direct mail personalizzato
• un inserto nel pacco
• un messaggio del titolare dell'azienda o del team
• un aggiornamento su ciò che gli acquisti dei clienti hanno contribuito a sostenere
• un invito a fornire un riscontro

Assicurati che il messaggio sia specifico e credibile. Spiega l’importanza che ha avuto l’attività del cliente, in particolare nei casi in cui abbia effettuato acquisti ripetuti o abbia sostenuto un’organizzazione indipendente.

Come si possono incoraggiare le recensioni e i passaparola?

I clienti che hanno recentemente usufruito dei nostri servizi hanno un'esperienza diretta della nostra attività, il che rende il quarto trimestre un momento ideale per richiedere recensioni o raccomandazioni.

Semplifica la procedura fornendo:

• un codice QR collegato alla pagina della recensione
• un indirizzo web breve e facile da ricordare
• istruzioni chiare
• una richiesta diretta anziché diverse azioni in concorrenza tra loro

Non offrire ricompense in cambio di recensioni positive. Qualsiasi incentivo dovrebbe essere applicato in modo equo, indipendentemente dall'opinione espressa, e non dovrebbe rendere fuorviante la recensione risultante.

Le offerte di segnalazione dovrebbero inoltre specificare quali vantaggi ricevono sia il cliente esistente che il nuovo cliente, indicando anche eventuali condizioni di ammissibilità.

Cosa dovresti imparare da questa campagna?

Esamina i risultati finché i dettagli sono ancora disponibili.

Tra le misure utili si possono citare:

• ricavi e utili
• valore medio dell'ordine
• offrire il riscatto
• Vendita e utilizzo dei buoni regalo
• risposta in base al formato di stampa o alla posizione
• Iniziativa relativa ai codici QR e ai codici promozionali
• partecipazione all'evento
• clienti nuovi e abituali
• scorte di stampa o materiale in eccedenza
• richieste e reclami dei clienti

Confronta i risultati con l'obiettivo iniziale della campagna e prendi nota di ciò che ha funzionato, di ciò che ha causato ritardi e di ciò che andrebbe modificato l'anno prossimo.

Cosa è bene verificare prima di lanciare una campagna per il quarto trimestre?

Le stampe stagionali contengono spesso date, prezzi e offerte fissi. Una volta prodotte e distribuite, gli errori possono essere difficili da correggere e potrebbero rendere il materiale inutilizzabile.

Prima di approvare la campagna, verifica quanto segue:

• prezzi in offerta, sconti e importi minimi di spesa
• date di apertura e chiusura
• ordine definitivo e termini di consegna
• codici promozionali e condizioni rilevanti
• Importi e date di scadenza dei buoni regalo
• date, orari, sedi e informazioni sull'ingresso agli eventi
• numeri di telefono, indirizzi web e codici QR
• quantità per ciascuna filiale, sede o canale di distribuzione
• indirizzi di consegna e date di distribuzione

Assicurati che il materiale stampato e le pagine di destinazione riportino la stessa offerta, le stesse date e le stesse condizioni. Verifica i link e i codici QR utilizzando le pagine definitive già online, anziché versioni provvisorie o bozze.

Quando sono coinvolti più team o sedi, controllate attentamente i file definitivi. Eliminate le versioni obsolete e affidate a una sola persona la responsabilità di approvare le informazioni relative alla campagna prima di dare l'ordine di stampa.

Per indicazioni su bleed, risoluzione, colore e Lamina o Spot UV per ulteriori informazioni, consultare il nostro Guide di supporto.

Domande frequenti sul marketing del quarto trimestre con supporti cartacei

Quando le aziende dovrebbero iniziare a pianificare le attività di marketing per il quarto trimestre?

La fine dell’estate è il momento ideale per fissare gli obiettivi, definire i budget e iniziare a sviluppare le campagne per il Black Friday e il Natale. Partendo dalle date di lancio e procedendo a ritroso, i team avranno tempo sufficiente per la progettazione, l’approvazione, la stampa e la distribuzione.

Come posso creare un'offerta per il Black Friday senza intaccare i margini di profitto?

Partite dall’obiettivo commerciale e calcolate il costo totale della promozione. Gli sconti non sono l’unica opzione. Pacchetti, incentivi legati a una spesa minima, upgrade e buoni per acquisti futuri possono stimolare le vendite, salvaguardando al contempo il valore del prodotto o del servizio principale.

Qual è il formato di stampa più adatto per una guida ai regali di Natale?

La scelta del formato più adatto dipende dal numero di prodotti, dal metodo di distribuzione e dall’effetto che si desidera ottenere. Un volantino piegato è ideale per una selezione concisa, un opuscolo pinzato è perfetto per gli invii postali e le gamme più leggere, mentre un opuscolo con rilegatura a colla è la scelta ideale per una guida ai regali più raffinata e di alta qualità.

Quali informazioni deve contenere un buono regalo?

Indicare la ragione sociale, il valore del buono, il codice di riscatto univoco, la data di scadenza e istruzioni chiare che spieghino dove e come può essere utilizzato. Eventuali esclusioni e condizioni rilevanti devono essere ben visibili prima dell'acquisto. Verificare l'IVA e il trattamento contabile con un commercialista prima di avviare l'iniziativa.

In che modo la stampa può sostenere una campagna natalizia?

La stampa può veicolare messaggi promozionali e pratici su vetrine, banconi, espositori, invii postali e consegne. Manifesti, volantini, carta da regalo, cartellini pendenti e inserti nei pacchi possono promuovere offerte, mentre la segnaletica può comunicare orari di apertura, scadenze per gli ordini e dettagli sul ritiro.

Come posso misurare l'efficacia del marketing cartaceo?

Utilizza codici QR tracciabili, URL abbreviati, codici promozionali e numeri di voucher univoci. Confronta le risposte in base alla località, al formato o al canale di distribuzione, quindi valuta i risultati rispetto all'obiettivo iniziale, come il fatturato, l'utile, il valore degli ordini o gli acquisti ripetuti.

Cosa devo controllare prima di approvare la stampa stagionale?

Verificate ogni prezzo, data, scadenza, codice promozionale e condizione rilevante. Testate i codici QR e i link ai siti web, confermate le quantità e gli indirizzi di consegna e assicuratevi che il materiale stampato corrisponda all’offerta online definitiva. Affidate a una sola persona la responsabilità di approvare le informazioni relative alla campagna prima che venga effettuato l’ordine.