Der ultimative Leitfaden für Print-Marketing im vierten Quartal und zur Weihnachtszeit

Das 4. Quartal bietet Einzelhändlern, Gastronomiebetrieben und Dienstleistern große Umsatzchancen. In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie profitable Marketingmaßnahmen für den Black Friday und Weihnachten planen, Printmedien entlang der gesamten Customer Journey einsetzen und saisonale Kunden bis ins neue Jahr hinein binden können.

Inhalt

• Warum muss man mit dem Marketing für das 4. Quartal frühzeitig beginnen?
• Wie können Sie Angebote erstellen, ohne dabei Ihre Gewinnspannen zu schmälern?
• Wie gestaltet man eine erfolgreiche Black-Friday-Kampagne?
• Wie erstellt man einen Weihnachtsgeschenk-Ratgeber?
• Wie kann Print eine Weihnachtskampagne verstärken?
• Wie können Sie die Durchschnittsbeträge der Transaktionen in der Weihnachtszeit steigern?
• Wie erstellt und verwaltet man Geschenkgutscheine?
• Wie kann man für Weihnachtsveranstaltungen und -erlebnisse werben?
• Wie können Sie Kunden aus dem vierten Quartal in Umsätze für das neue Jahr umwandeln?
• Was sollten Sie vor dem Start einer Kampagne für das 4. Quartal überprüfen?
• Häufig gestellte Fragen zum Q4-Marketing mit Printmedien

Warum muss man mit dem Marketing für das 4. Quartal frühzeitig beginnen?

In den letzten Monaten des Jahres verdichten sich Black Friday, Weihnachtseinkäufe, saisonale Veranstaltungen und Januar-Aktionen zu einer einzigen, hektischen Phase. Jede dieser Kampagnen konkurriert möglicherweise um dieselben Budgets, Lagerbestände, Mitarbeiter und die Aufmerksamkeit der Kunden.

Eine zu späte Planung kann zu überstürzten Druckvorlagen, verzögerten Freigaben, versäumten Terminen und Angeboten führen, zu deren Erfüllung das Unternehmen noch nicht bereit ist. Schlimmer noch: Sie könnten die Gelegenheit verpassen, Kunden genau dann anzusprechen, wenn diese am ehesten bereit sind, Geld auszugeben, und offen dafür sind, neue Marken zu entdecken.

Was sollte Ihr Plan für das 4. Quartal beinhalten?

Black Friday und Weihnachten erfordern zwar unterschiedliche Botschaften, doch ein Großteil der Vorbereitungen ist derselbe:

• Ziele und Budgets
• Aktionszeitraum und -bedingungen
• Anforderungen an Druckvorlagen und Druckerzeugnisse
• Mengen und Verteilung
• Interne Genehmigungen und Zuständigkeiten

Wenn man diese Aspekte gemeinsam berücksichtigt, lässt sich Doppelarbeit vermeiden. Ein einheitliches visuelles Konzept kann für Black-Friday-Plakate, Weihnachtsgeschenk-Ratgeber, Beilagen in Paketen und Gutscheine im Januar verwendet werden, ohne dass dabei alle Kampagnen identisch aussehen.

Was sollten Sie vor Beginn der Planung festlegen?

Beginnen Sie mit dem Ergebnis, das die Kampagne erzielen soll. Dies kann beispielsweise die Gewinnung neuer Kunden, die Steigerung des Bestellwerts, der Abverkauf ausgewählter Lagerbestände, der Verkauf von Geschenkgutscheinen, die Auslastung bei saisonalen Veranstaltungen oder die Förderung von Einkäufen im Januar sein.

Das Ziel hat Auswirkungen auf das Angebot, die Zielgruppe und die benötigten Materialien. Eine Black-Friday-Aktion erfordert die Überprüfung der Gewinnspanne und der Lagerbestände. Eine Geschenkgutschein-Kampagne erfordert klare Bedingungen und einen zuverlässigen Einlösungsprozess. Eine Veranstaltungskampagne erfordert feststehende Termine, Kapazitäten und Vorkehrungen für den Ticketverkauf.

Wenn man dem Kreativteam von Anfang an genaue Informationen zur Verfügung stellt, lassen sich spätere Überarbeitungen vermeiden.

Wie weit im Voraus sollte man planen?

Gehen Sie vom Datum aus, an dem die Kampagne für die Kunden sichtbar sein muss, rückwärts vor und planen Sie dabei genügend Zeit ein für:

• dem Angebot zustimmen und es annehmen
• die Kampagne verfassen und gestalten
• Preise, Termine und Konditionen prüfen
• Druckvorlagen erstellen und prüfen
• den Druck erstellen und ausliefern
• Materialien an Filialen, Veranstaltungsorte oder Kunden verteilen

Ein Weihnachtsgeschenk-Ratgeber, der erst erscheint, nachdem die Kunden den Großteil ihrer Einkäufe bereits getätigt haben, verfehlt seinen Zweck – selbst wenn er noch vor Weihnachten bei ihnen eintrifft.

Wie sollte ein einfacher Zeitplan für das 4. Quartal aussehen?

Spätsommer: Ziele festlegen, Zielgruppen auswählen, Angebote entwickeln und Mengen abschätzen.

Frühherbst: Überprüfen Sie die Kampagnendetails, stellen Sie die Druckvorlagen fertig und bestellen Sie die wichtigsten Drucksachen.

Oktober: Starten Sie frühzeitig mit Ihren Weihnachtsaktivitäten und bewerben Sie Geschenkgutscheine, Geschenkideen und saisonale Veranstaltungen.

November: Führen Sie Black-Friday-Aktionen durch und steigern Sie die Sichtbarkeit in der Weihnachtszeit.

Dezember: Teilen Sie die endgültigen Bestellfristen, Öffnungszeiten und Veranstaltungsdetails mit und bereiten Sie anschließend die Folgeaktivitäten für Januar vor.

Die genauen Termine können variieren. Wichtig ist, dass jede Aufgabe einem Verantwortlichen zugewiesen wird, eine Frist erhält und genügend Zeit zur Verfügung steht, um sie ordnungsgemäß zu erledigen.

Wie können Sie Angebote erstellen, ohne dabei Ihre Gewinnspannen zu schmälern?

Eine saisonale Werbeaktion sollte den gewinnbringenden Umsatz steigern und nicht nur das Auftragsvolumen.

Bevor Sie sich für einen Rabattprozentsatz entscheiden, sollten Sie festlegen, was die Werbeaktion bewirken soll und welche Rabatte sich das Unternehmen leisten kann.

Was soll Ihr Angebot bewirken?

Eine Werbeaktion kann folgende Ziele verfolgen:

• Kunden gewinnen oder reaktivieren
• den Bestellwert steigern
• ausgewählte Bestände oder Kapazitäten verkaufen
• zukünftige Einnahmen generieren

Das Ziel sollte die Vorgehensweise bestimmen. Ein pauschaler Rabatt mag zwar das Auftragsvolumen steigern, doch ein Paketangebot, ein Mindestbestellwert oder ein zusätzliches Extra könnten zu einem besseren wirtschaftlichen Ergebnis führen.

Welche Produkte sollten Sie bewerben?

Es muss nicht jedes Produkt aufgeführt werden.

Suchen Sie nach Produkten oder Dienstleistungen, die:

• über einen ausreichenden Spielraum verfügen
• sind in zuverlässigen Mengen verfügbar
• führen ganz natürlich zu weiteren Käufen
• ein ausreichend breites Publikum ansprechen
• kann innerhalb des zugesagten Zeitrahmens geliefert werden

Ein Sonderangebot für ein beliebtes Einsteigerprodukt könnte neue Kunden anziehen. Ein Kombi-Angebot kann den Wert jeder Transaktion steigern. Ausgewählte Preisnachlässe können dazu beitragen, saisonale Lagerbestände abzubauen, ohne die Preise im gesamten Sortiment senken zu müssen.

Könnten Sie einen Mehrwert schaffen, anstatt die Preise zu senken?

Ein Rabatt ist nur eine Art von Anreiz. Zu den Alternativen gehören:

• Produktpakete
• Mehrfachkauf-Angebote
• Kostenlose Lieferung ab einem bestimmten Bestellwert
• ein kostenloser Artikel oder eine kostenlose Dienstleistung
• Upgrades
• Treueprämien
• ein Gutschein für einen zukünftigen Einkauf

Diese Vorgehensweisen können das Angebot attraktiv erscheinen lassen und gleichzeitig den Verkaufspreis des Hauptprodukts sichern.

Der zusätzliche Vorteil ist dennoch mit Kosten verbunden; berechnen Sie diese daher genauso wie einen Rabatt.

Sollten Sie einen Mindestumsatz festlegen?

Angebote mit Mindestbestellwert können den Bestellwert steigern, doch der Mindestbestellwert muss als erreichbar empfunden werden.

Wird der Wert zu niedrig angesetzt, erhalten die Kunden möglicherweise den Anreiz, ohne ihr Verhalten zu ändern. Wird er zu hoch angesetzt, wird das Angebot möglicherweise ignoriert.

Legen Sie anhand typischer Transaktionswerte einen Schwellenwert fest, der Kunden dazu anregt, etwas Nützliches hinzuzufügen, anstatt weit über ihre ursprüngliche Absicht hinaus Geld auszugeben.

Haben Sie die Gesamtkosten berechnet?

Berücksichtigen Sie nicht nur den Preisnachlass selbst. Eine Werbeaktion kann auch durch folgende Faktoren Kosten verursachen:

• Werbung und Druck
• Verpackung und Lieferung
• Zahlungsgebühren
• zusätzliches Personal
• Rücksendungen oder Stornierungen
• kostenlose Produkte
• gestiegene Anforderungen an den Kundenservice

Schätzen Sie die voraussichtliche Anzahl der Einlösungen und berechnen Sie den verbleibenden Gewinn pro Verkauf. Es ist besser, das Angebot vor dem Start anzupassen, als hinterher festzustellen, dass der gestiegene Umsatz nur geringe Erträge gebracht hat.

Ist Ihr Unternehmen in der Lage, die Nachfrage zu bewältigen?

Überprüfen Sie Lagerbestand, Personalverfügbarkeit, Buchungskapazität und Lieferzeiten, bevor Sie das Angebot veröffentlichen.

Eine begrenzte Verfügbarkeit kann eine berechtigte Bedingung sein, sollte jedoch nicht als Ersatz für eine sorgfältige Planung dienen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kollegen die Werbeaktion verstehen, wissen, welche Produkte dafür in Frage kommen, und eventuelle Ausschlüsse klar erläutern können.

Wie gestaltet man eine erfolgreiche Black-Friday-Kampagne?

Der Black Friday bietet Unternehmen die Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, den Bestellwert zu steigern und Käufe vorzuziehen. Er führt jedoch auch zu einem intensiven Wettbewerb, wodurch ein Angebot leicht in der Masse ähnlicher Rabatte untergehen kann.

Was macht ein gutes Black-Friday-Angebot aus?

Geben Sie Ihren Kunden zunächst einen klaren Kaufanreiz. Das bedeutet, dass Sie die im vorigen Abschnitt beschriebenen Grundsätze anwenden und das Angebot anschließend leicht verständlich gestalten. 

Halten Sie die Abläufe einfach. Die Kunden sollten ohne langwieriges Durchlesen der AGB verstehen können, was sie erhalten, was sie tun müssen und wann das Angebot endet.

Vermeiden Sie es, so viele Ausschlusskriterien anzugeben, dass das Hauptangebot abschreckend wirkt. Eine geringere, aber klare Ersparnis kann überzeugender sein als ein größerer Rabatt, der mit zahlreichen Einschränkungen verbunden ist.

Wie sollte man eine Preissenkung präsentieren?

Jeder Anspruch auf Preisersparnis muss echt sein und durch Preisaufzeichnungen belegt werden. Ein durchgestrichener Preis, ein prozentualer Preisnachlass oder eine Angabe wie “Sparen Sie 20 £” impliziert einen Vergleich mit einem echten üblichen Verkaufspreis.

Die ASA kann dabei die Preisentwicklung berücksichtigen, wie lange der höhere Preis galt und wie aktuell er war, die Anzahl der zu diesem Preis getätigten Verkäufe sowie die Frage, ob er über denselben Vertriebskanal galt. Sie erwartet außerdem, dass Angaben wie “bis zu” die Werbeaktion insgesamt widerspiegeln und ein erheblicher Anteil der einbezogenen Produkte zum maximalen Preisvorteil erhältlich ist.

Geben Sie den Gesamtpreis deutlich an, einschließlich unvermeidbarer Gebühren, sofern diese berechnet werden können. Obligatorische Kosten sollten nicht erst angezeigt werden, nachdem der Kunde den Kaufvorgang bereits begonnen hat.

Welche Bedingungen sollten in der Kampagne enthalten sein?

Kunden sollten sich die wesentlichen Bedingungen durchlesen, bevor sie entscheiden, ob sie darauf eingehen möchten. Je nach Angebot können dazu gehören:

• die Start- und Endtermine
• Mindestumsatzanforderungen
• Produkt- oder Kundenausnahmen
• geografische Einschränkungen
• Obergrenzen pro Kunde
• Verfügbarkeitsbeschränkungen
• der Kanal, über den das Angebot eingelöst werden kann
• ob ein Angebotscode erforderlich ist

Diese Angaben sollten bereits im ersten Werbematerial deutlich hervorgehoben sein und nicht an anderer Stelle in den vollständigen Geschäftsbedingungen versteckt sein. Dies gilt für Print-, E-Mail- und Online-Kampagnen.

Wie kann Printwerbung die Sichtbarkeit einer Black-Friday-Kampagne erhöhen?

Verwenden Sie über die gesamte Customer Journey hinweg ein einheitliches Kampagnenbild. Dieselbe Überschrift, dasselbe Angebot, dieselben Termine und dieselben visuellen Elemente können an folgenden Stellen erscheinen:

• Plakate und Fensteraufkleber
• Banner und Beschilderungstafeln
• Flugblätter und Gefaltete Prospekte
• Verkaufsdisplays wie Tischgespräche
• Menüs und Preislisten
• Direktwerbung
• Beilagen für Pakete und Einkaufstaschen

Wählen Sie die Formate entsprechend den Orten aus, an denen die Kunden ihnen begegnen. Ein Fensteraufkleber kann Laufkundschaft anziehen, während eine Beilage im Paket jemandem ein Angebot unterbreiten kann, der bereits bei dem Unternehmen gekauft hat.

Verwenden Sie QR-Codes, einprägsame URLs oder Aktionscodes, um Printmaterialien mit der entsprechenden Zielseite zu verknüpfen und die Resonanz besser messen zu können. Testen Sie jeden Link vor der Produktion und stellen Sie sicher, dass das Online-Angebot mit der gedruckten Botschaft übereinstimmt.

Sollte der Black Friday länger als einen Tag dauern?

Eine längere Aktionsdauer bietet den Kunden möglicherweise mehr Gelegenheit, darauf zu reagieren, und entlastet einen einzelnen Verkaufstag. Allerdings kann eine Verlängerung der Aktion auch deren Dringlichkeit mindern oder den reduzierten Preis näher am Normalpreis erscheinen lassen.

Wählen Sie einen Zeitraum, der zur Zielgruppe, zum Lagerbestand und zu den betrieblichen Kapazitäten passt. Unabhängig davon, ob das Angebot einen Tag, ein Wochenende oder einen längeren Zeitraum umfasst, geben Sie das Ablaufdatum klar an und verzichten Sie auf irreführende Countdowns oder Behauptungen, die einen Mangel suggerieren.

Die effektivste Black-Friday-Kampagne ist nicht unbedingt die mit dem höchsten angegebenen Rabatt. Es ist die, die die Kunden verstehen, der sie vertrauen und auf die sie reagieren.

Wie erstellt man einen Weihnachtsgeschenk-Ratgeber?

Ein Weihnachtsgeschenk-Ratgeber hilft Kunden dabei, ihre Auswahl einzugrenzen, Produkte zu vergleichen und schneller passende Optionen zu finden. Außerdem kann er ausgewählten Produkten mehr Sichtbarkeit verschaffen, Produktpakete fördern und Kunden dabei helfen, Artikel zu entdecken, die sie vielleicht noch nicht in Betracht gezogen haben.

Die effektivsten Ratgeber sind sorgfältig zusammengestellt und nicht erschöpfend. Sie erleichtern den Kauf, anstatt Ihr gesamtes Sortiment aufzulisten. Eine geheftete Broschüre eignet sich für Mailings und eine überschaubare Auswahl, während eine klebegebundene Broschüre einen eleganteren, hochwertigen Geschenkratgeber darstellt.

Für wen ist der Geschenkeführer gedacht?

Beginnen Sie mit einer klar definierten Zielgruppe. Ein allgemeiner Leitfaden mag zwar für einen breiten Kundenkreis geeignet sein, doch durch einen gezielteren Ansatz lassen sich die Inhalte leichter überblicken und sind relevanter.

Produkte können nach folgenden Kriterien gruppiert werden:

• Empfänger
• Interesse
• Preis
• Produkttyp
• Anlass
• Wirtschaftssektor

Ein Einzelhändler könnte Rubriken wie „Geschenke unter 25 £“, „Geschenke für Homeoffice-Mitarbeiter“ oder „Geschenke für Feinschmecker“ einrichten. Ein Unternehmen, das Firmenkunden beliefert, könnte Produkte nach Teamgröße, Budget oder Verwendungszweck gruppieren.

Welche Produkte sollten Sie aufnehmen?

Wählen Sie Produkte aus, die sich besonders gut als Geschenk eignen und die sowohl verfügbar als auch rentabel sind.

Sie könnten Folgendes angeben:

• Bestseller
• Saisonprodukte oder neue Produkte
• verschiedene Preisklassen
• ergänzende Produkte
• Geschenkgutscheine

Vermeiden Sie es, Regalflächen einfach nur mit Produkten zu füllen, nur weil diese vorhanden sind. Jeder Artikel sollte dem Kunden dabei helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Wie sollten Sie die Inhalte strukturieren?

Legen Sie vor Beginn der Gestaltung eine klare Struktur fest. Legen Sie fest, welche Bereiche benötigt werden, wie viele Produkte jeder Bereich enthalten soll und wie viel Platz jeder Artikel benötigt.

Jeder Eintrag sollte die Informationen enthalten, die Kunden benötigen, um aktiv zu werden, wie zum Beispiel:

• Produktname
• Preis
• Wichtigste Merkmale
• verfügbare Optionen
• Artikelnummer oder Referenznummer
• Webadresse oder QR-Code
• Bestellfrist, sofern zutreffend

Halten Sie die Beschreibungen kurz und konkret. Konzentrieren Sie sich darauf, was das Produkt für den vorgesehenen Empfänger geeignet macht, anstatt allgemeine Aussagen zu wiederholen.

Was macht einen Geschenkeführer benutzerfreundlich?

Aussagekräftige Produktfotos, klare Überschriften und ein einheitliches Layout helfen den Kunden, die verschiedenen Optionen schnell zu vergleichen. Preise, Produktnamen und Bestellinformationen sollten leicht zu finden sein, ohne mit dekorativen Elementen zu konkurrieren.

Stellen Sie für jedes Produkt einen klaren Weg zum Kauf bereit – mithilfe einer Produktreferenz, einer Kurz-URL oder eines QR-Codes.

Welches Druckformat sollten Sie wählen?

Das richtige Format hängt von der Größe des Sortiments ab, davon, wie der Ratgeber verteilt wird, und davon, wie lange die Kunden ihn voraussichtlich aufbewahren werden.

Ein gefaltetes Faltblatt eignet sich gut für eine übersichtliche Auswahl oder eine lokale Kampagne. Eine geheftete Broschüre bietet mehr Platz für den Inhalt. Eine klebegebundene Broschüre eignet sich möglicherweise für eine umfangreiche oder hochwertige Kollektion, die für eine längerfristige Nutzung vorgesehen ist.

Planen Sie die Seitenzahl und das Layout, bevor Sie das Endformat festlegen. Sehen Sie ausreichend Platz für Umschlagseiten, Einleitungen, Abschnittsseiten, Bestellinformationen und Geschäftsbedingungen sowie für die Produkte selbst vor.

Ein gelungener Geschenkeführer verlangt von den Kunden nicht, dass sie Ihr gesamtes Sortiment durchstöbern. Er präsentiert eine nützliche Auswahl, liefert die benötigten Informationen und zeigt einen klaren nächsten Schritt auf.

Wie kann Print eine Weihnachtskampagne verstärken?

Weihnachtskampagnen müssen an jedem Kundenkontaktpunkt wirken. Dazu können Ladenfronten, Veranstaltungsorte, Lieferpakete, Veranstaltungsräume oder Direktmailings gehören.

Druckmedien helfen Unternehmen dabei, in jedem dieser Bereiche dieselbe Botschaft zu vermitteln, wodurch Angebote besser wahrgenommen und saisonale Aktionen leichter verständlich werden.

Wo soll Ihre Weihnachtsbotschaft erscheinen?

Beginnen Sie mit den Orten, an denen Kunden bereits nach Informationen suchen.

Je nach Unternehmen kann dies Folgendes umfassen:

• Fenster und Eingänge
• Theken und Kassen
• Tabellen und Menüs
• Produktpräsentationen
• Pakete und Einkaufstüten
• Mitarbeiterbereiche
• Kundenmailings
• Veranstaltungsräume

Wählen Sie jedes Format entsprechend seinem Einsatzort und Zweck aus. Plakate und Fensteraufkleber können von außen Aufmerksamkeit erregen. Thekenaufsteller und Tischaufsteller können Angebote direkt am Ort der Kaufentscheidung erläutern. Beilagen in Paketen können bestehende Kunden nach einem Kauf erreichen.

Vermeiden Sie es, jede verfügbare Fläche auszufüllen. Jedes Element sollte eine klare Botschaft vermitteln oder dem Kunden helfen, eine nützliche Handlung auszuführen.

Welche praktischen Details sollten Sie mitteilen?

Weihnachtsdrucksachen dienen nicht nur Werbezwecken. Sie können auch dazu beitragen, Verwirrung in einer geschäftigen Verkaufszeit zu vermeiden.

Zu den nützlichen Informationen könnten gehören:

• saisonale Öffnungszeiten
• letzte Bestelltermine
• Lieferfristen
• Anleitung zur Buchung
• Veranstaltungstermine und -zeiten
• Inkassomaßnahmen
• gibt Informationen zurück
• vorübergehende Änderungen im Fahrplan

Platzieren Sie diese Informationen dort, wo Kunden sie am ehesten benötigen. Ein Plakat mit den Öffnungszeiten gehört an den Eingang. Lieferfristen sollten möglicherweise auf Flyern, Beilagen in Paketen und in Direktmailings sowie online angegeben werden.

Wie kann die Verpackung die Kampagne unterstützen?

Mit bedrucktem Geschenkpapier, Anhängeetiketten, Aufklebern und Beilagen zur Verpackung lässt sich die Auftragsabwicklung zu einem Teil der Kampagne machen.

Sie können verwendet werden, um:

• die Markenidentität stärken
• eine saisonale Botschaft einfügen
• ein verwandtes Produkt bewerben
• Informationen zur Pflege oder zum Produkt weitergeben
• Erläutern Sie, wie man einen Geschenkgutschein einlöst

Achten Sie darauf, dass die Beilagen einen Bezug zum Kauf haben. Eine nützliche Empfehlung oder ein klarer nächster Schritt werden eher wahrgenommen als eine allgemeine Werbebotschaft.

Sollte man Weihnachtskarten verschicken?

Mit Weihnachtskarten können Unternehmen ihren Kunden, Lieferanten, Partnern oder Kollegen auf persönlichere Weise danken als mit einer gewöhnlichen E-Mail.

Bedenken Sie:

• wer sie erhalten soll
• ob die Nachricht persönlich oder allgemein sein soll
• ob die Unterschriften gedruckt oder handschriftlich hinzugefügt werden
• wie Adressen bereitgestellt und überprüft werden
• wann die Karten eintreffen müssen
• ob unterschiedliche Zielgruppen unterschiedliche Formulierungen erfordern

Planen Sie genügend Zeit für das Verfassen, die Freigabe, den Druck, das Unterzeichnen und den Versand ein. Ein verspäteter Versand von Karten kann die beabsichtigte Wirkung schmälern.

Wie können Sie die Durchschnittsbeträge der Transaktionen in der Weihnachtszeit steigern?

Weihnachtskunden kaufen oft mehrere miteinander verbundene Produkte auf einmal, stehen unter Zeitdruck oder suchen ein Geschenk für jemand anderen. Sinnvolle Empfehlungen können ihnen dabei helfen, den Kauf abzuschließen, und gleichzeitig den Wert jeder Transaktion steigern.

Das Ziel besteht nicht darin, wahllos mehr Produkte zu verkaufen. Vielmehr soll der Kauf einfacher, umfassender oder besser auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten werden.

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?

Upselling bedeutet, dem Kunden eine hochwertigere Variante des Produkts vorzuschlagen, das er bereits in Betracht zieht. Dabei kann es sich um eine größere Größe, ein hochwertigeres Material oder eine verbesserte Verarbeitung handeln. Verwandte Produkte können auch einfach als saisonales Paket angeboten werden. 

Cross-Selling bedeutet, ein verwandtes Produkt zu empfehlen. Beispiele hierfür sind:

• Geschenkpapier zusammen mit einem Geschenk
• Accessoires oder ergänzende Artikel rund um das Hauptgeschenk 
• Kleine Geschenke zum Befüllen des Weihnachtsstrumpfs als Zusatzkäufe

Beide Ansätze funktionieren am besten, wenn der Zusammenhang klar und sinnvoll ist.

Sollten Sie Bundles erstellen?

Produktpakete können die Entscheidungsfindung erleichtern, indem sie mehrere Produkte als ein übersichtliches Angebot präsentieren.

Außerdem können sie Unternehmen dabei helfen:

• den durchschnittlichen Bestellwert steigern
• ergänzende Produkte bewerben
• die Auswahl vereinfachen
• Ausgewählte Bestände verlagern
• exklusive Saisonangebote erstellen

Geben Sie genau an, was im Paket enthalten ist und ob das Paket eine Ersparnis darstellt. Wenn Kunden die Artikel auch einzeln kaufen können, stellen Sie sicher, dass jeglicher Preisvergleich korrekt ist.

Zu viele Paketoptionen können genau die Komplexität wiederherstellen, die sie eigentlich beseitigen sollen. Eine kleine Anzahl klar voneinander abgegrenzter Optionen ist in der Regel leichter zu verstehen.

Wie kann der Druckbereich Empfehlungen unterstützen?

In gedruckten Unterlagen lassen sich die verschiedenen Optionen erläutern, ohne sich ausschließlich auf das Personal verlassen zu müssen.

Zu den nützlichen Formaten gehören:

• Auslagenkarten neben den entsprechenden Produkten
• Tischaufsteller mit Verbesserungen oder Ergänzungen
• Menüs mit deutlichen Extras
• Regalkantenmaterialien
• Beilagen in Paketen
• Flyer mit Produktpaketen
• Geschenkgutschein-Hüllen
• Anhänge mit entsprechenden Empfehlungen

Halten Sie jede Botschaft kurz. Zeigen Sie den zusätzlichen Nutzen, die Kosten und den nächsten Schritt auf.

Beispielsweise ist “Marken-Geschenkpapier für X £ hinzufügen” hilfreicher als eine vage Anweisung wie “das Erlebnis abrunden”.

Wann sollten Mitarbeiter Empfehlungen aussprechen?

Der richtige Zeitpunkt ist entscheidend. Eine Empfehlung sollte erst dann erfolgen, wenn man die Bedürfnisse des Kunden verstanden hat.

Schulen Sie Ihre Kollegen darin, einfache Fragen zu stellen, wie zum Beispiel:

• Ist das ein Geschenk?
• Möchten Sie es einpacken lassen?
• Möchten Sie dazu noch etwas?
• Gibt es ein Budget, das Sie einhalten möchten?
• Wäre ein Gutschein vielleicht besser geeignet?

Die Mitarbeiter sollten zudem über Preise, Verfügbarkeit und Ausschlüsse Bescheid wissen, damit es an der Kasse nicht zu Verwirrung kommt.

Wie erstellt und verwaltet man Geschenkgutscheine?

Geschenkgutscheine können Vorauszahlungen generieren und neue Kunden für ein Unternehmen gewinnen. Sie begründen zudem eine Verpflichtung zur späteren Lieferung von Waren oder Erbringung von Dienstleistungen, weshalb für dieses System klare Bedingungen, sichere Kontrollmechanismen und genaue Aufzeichnungen erforderlich sind. 

Welche Angaben sollte ein Geschenkgutschein enthalten?

Das Design sollte den Eindruck vermitteln, dass der Gutschein ein lohnenswertes Geschenk ist, und dem Empfänger gleichzeitig die Informationen liefern, die er für die Einlösung benötigt.

Enthält:

• der Firmenname und die Kontaktdaten
• der gebotene Mehrwert oder die gebotene Erfahrung
• ein einmaliger Gutschein oder Einlösecode
• das Verfallsdatum
• wo und wie es eingelöst werden kann
• ein Verweis auf die vollständigen Bedingungen
• Platz für den Empfänger und den Absender, sofern erforderlich

Wichtige Einschränkungen sollten vor dem Kauf leicht zu finden sein und nicht erst dann offengelegt werden, wenn der Empfänger versucht, den Gutschein einzulösen. Die Verbraucherbedingungen müssen fair und transparent sein und in verständlicher Sprache verfasst sein. Unfaire Bedingungen oder Hinweise sind für Verbraucher nicht bindend.

Ein Umschlag, eine Hülle oder eine Präsentationshülle kann den Gutschein schützen und bietet mehr Platz für eine Nachricht, Einlösehinweise oder die vollständigen Bedingungen, ohne das Hauptdesign zu überladen.

Wie kann man Missbrauch verhindern?

Behandeln Sie Geschenkgutscheine genauso sorgfältig wie Bargeld. Jeder Gutschein sollte eine eindeutige Kennung haben, die beim Einlösen überprüft werden kann.

Je nach Umfang des Vorhabens könnte dies auf folgende Weise umgesetzt werden:

• fortlaufende Nummerierung
• eindeutige gedruckte Codes
• Barcodes oder QR-Codes
• eine Tabellenkalkulation oder ein Buchungssystem
• Anbindung an das Kassensystem

Halten Sie fest, wann jeder Gutschein ausgestellt wurde, welchen Wert er hat, wann er abläuft und ob er vollständig oder teilweise eingelöst wurde. Legen Sie fest, wie die Mitarbeiter mit Fotokopien, verlorenen Gutscheinen, beschädigten Codes, Restguthaben und Anträgen auf Ersatz umgehen sollen.

Welche Bedingungen sollten Sie festlegen?

Bevor Sie Geschenkgutscheine verkaufen, sollten Sie Folgendes festlegen:

• wie lange sie gültig bleiben
• wo und wie sie eingelöst werden können
• ob Teilrücknahmen, Umtausch oder Rückerstattungen zulässig sind
• ob bestimmte Produkte, Dienstleistungen, Termine oder Orte ausgeschlossen sind
• ob sie mit anderen Angeboten kombiniert werden können
• Wie mit verlorenen, gestohlenen oder beschädigten Gutscheinen umgegangen wird

Weisen Sie vor dem Kauf deutlich auf wesentliche Einschränkungen hin und geben Sie das Ablaufdatum auf dem Gutschein oder in den Begleitinformationen an. Verbraucherbedingungen müssen fair und transparent sein und in verständlicher Sprache verfasst sein. Unfaire Bedingungen können gegenüber Verbrauchern nicht durchgesetzt werden.

Lassen Sie sich rechtlich beraten, bevor Sie ein Programm einführen, das ungewöhnliche Einschränkungen, Drittanbieter oder erhebliche Kundenguthaben beinhaltet.

Wann ist die Mehrwertsteuer auf einen Geschenkgutschein fällig?

Die mehrwertsteuerliche Behandlung hängt davon ab, was mit dem Gutschein gekauft werden kann.

Für eine Einzweck-Gutschein, sind der Ort der Leistungserbringung und die mehrwertsteuerliche Behandlung zum Zeitpunkt der Ausstellung bekannt. Die Mehrwertsteuer wird in der Regel zu diesem Zeitpunkt fällig.

A Mehrzweckgutschein können gegen Waren oder Dienstleistungen eingelöst werden, deren mehrwertsteuerliche Behandlung zum Zeitpunkt der Ausstellung noch nicht bekannt ist. Die Mehrwertsteuer wird in der Regel bei Einlösung des Gutscheins verbucht. Rabattcodes und Rabattcoupons werden anders behandelt als im Voraus bezahlte Geschenkgutscheine.

Wie sind Einnahmen aus Geschenkgutscheinen zu verbuchen?

Die Zahlung für einen Geschenkgutschein muss unter Umständen als Verbindlichkeit und nicht als sofortiger Umsatz verbucht werden, da das Unternehmen dem Kunden noch Waren oder Dienstleistungen schuldet.

Für Berichtsperioden, die am oder nach dem 1. Januar 2026 beginnen, sieht der überarbeitete FRS 102 vor, dass eine Vorauszahlung für ein zukünftiges Recht, wie beispielsweise eine Geschenkkarte, eine vertragliche Verbindlichkeit begründet. Er enthält zudem Vorschriften für die Bilanzierung nicht genutzter Guthaben, die als „Breakage“ bezeichnet werden.

Führen Sie genaue Aufzeichnungen über Verkäufe, Rücknahmen und ausstehende Salden. Klären Sie die mehrwertsteuerliche und buchhalterische Behandlung mit einem Steuerberater ab, da diese vom jeweiligen Modell und den vom Unternehmen angewandten Rechnungslegungsstandards abhängt.

Klare Bedingungen und eine zuverlässige Verwaltung sichern sowohl das Kundenerlebnis als auch die Einnahmen, die mit dem Programm erzielt werden sollen.

Wie kann man für Weihnachtsveranstaltungen und -erlebnisse werben?

Weihnachtsmärkte, Feiern, Aufführungen, Workshops und Gastveranstaltungen können saisonale Umsätze generieren und den Kunden gleichzeitig einen weiteren Grund bieten, mit einem Unternehmen in Kontakt zu treten.

Eine erfolgreiche Werbung hängt nicht nur davon ab, Aufmerksamkeit zu erregen. Die Kunden benötigen zudem ausreichende Informationen, um sich entscheiden, buchen und gut vorbereitet erscheinen zu können, während die Veranstalter eine zuverlässige Möglichkeit zur Verwaltung des Einlasses benötigen.

Was sollten Sie vor der Werbung für eine Veranstaltung klären?

Klären Sie die praktischen Details, bevor mit der Gestaltung begonnen wird:

• Datum, Uhrzeit und Veranstaltungsort
• Preis und Buchungsmodalitäten
• Kapazitäts- und Altersbeschränkungen
• Zugänglichkeit
• Stornierungs- und Rückerstattungsbedingungen

Entscheiden Sie, welche Details in das Hauptwerbematerial gehören und welche auf einer Landingpage oder einer Buchungsplattform platziert werden können. Die Überschrift mag zwar für das Erlebnis werben, doch die Kunden sollten nicht erst nach wichtigen Informationen suchen müssen.

Welche Druckprodukte eignen sich zur Unterstützung der Veranstaltung?

Verschiedene Materialien können die Kunden durch die einzelnen Phasen des Erlebnisses begleiten.

Bedenken Sie vor der Veranstaltung Folgendes:

• Plakate und Flyer
• Banner
• Einladungen
• Veranstaltungstickets

Vor Ort benötigen Sie möglicherweise außerdem:

• Wegweiser
• Informationen zur Zulassung
• Speisekarten und Getränkekarten
• Programme
• Armbänder
• Garderobe oder Tombola-Lose

Weisen Sie jedem Element einen bestimmten Zweck zu. Ein Plakat sollte Aufmerksamkeit erregen und die wichtigsten Informationen schnell vermitteln. Ein Programmheft kann detailliertere Angaben enthalten. Bei Wegweisern sollte Klarheit Vorrang vor werblichen Formulierungen haben.

Was sollte auf einer Veranstaltungskarte stehen?

Ein ausgedrucktes Ticket kann die Buchung bestätigen, Informationen zum Einlass liefern und Teil der Vorfreude des Kunden auf die Veranstaltung sein.

Je nach Veranstaltung sollten Sie Folgendes einbeziehen:

• Veranstaltungsname
• Datum und Uhrzeit
• Veranstaltungsort
• Fahrkartentyp
• Preis
• Informationen zum Einlass oder zu den Sitzplätzen
• eindeutige Nummer, Barcode oder QR-Code
• wichtige Einschränkungen
• ein Verweis auf die vollständigen Bedingungen

Fortlaufende Nummerierung, Perforationen oder eindeutige Codes können den Veranstaltern dabei helfen, den Einlass zu verwalten und eine doppelte Nutzung zu verhindern. Passen Sie die Kontrollmethode an den Umfang der Veranstaltung an und stellen Sie sicher, dass das Personal weiß, wie die Tickets überprüft werden.

Testen Sie QR-Codes und Scansysteme vor der Produktion. Halten Sie eine manuelle Anwesenheitsliste oder eine alternative Kontrollmethode bereit, falls Geräte oder der Internetzugang ausfallen sollten.

Was sollten Kunden über Stornierungen und Rückerstattungen wissen?

Geben Sie an, was geschieht, wenn die Veranstaltung verschoben, abgesagt oder geändert wird. In den Geschäftsbedingungen sollte außerdem erläutert werden, ob Kunden ihre eigene Buchung stornieren können und unter welchen Umständen eine Rückerstattung oder Umbuchung möglich ist.

Bei der Buchung von Freizeitaktivitäten für einen bestimmten Termin, wie beispielsweise bei vielen Veranstaltungstickets, steht den Kunden in der Regel keine gesetzliche 14-tägige Widerrufsfrist zu. Die Geschäftsbedingungen des Veranstalters müssen jedoch dennoch klar und fair sein, und den Kunden können Rechte zustehen, wenn der Veranstalter die Veranstaltung absagt oder die vereinbarten Leistungen nicht erbringt.

Vermeiden Sie es, dem Unternehmen uneingeschränkte Befugnisse zur Vornahme wesentlicher Änderungen einzuräumen, ohne eine angemessene Abhilfe anzubieten. Wenn die individuellen Umstände komplex sind, sollten Sie vor der Veröffentlichung der Bedingungen rechtlichen Rat einholen.

Wie sollte man Barrierefreiheit kommunizieren?

Helfen Sie den Kunden dabei, schon vor der Buchung zu erkennen, ob die Veranstaltung ihren Bedürfnissen entspricht.

Zu den nützlichen Informationen können gehören:

• stufenloser Zugang
• barrierefreie Parkplätze
• Sitzordnung
• barrierefreie Toiletten
• Hörhilfe
• Überlegungen zur Beleuchtung oder zum Ton
• So beantragen Sie angemessene Anpassungen
• ein Ansprechpartner für konkrete Fragen

Dienstleister sind verpflichtet, bei Bedarf angemessene Vorkehrungen für Kunden mit Behinderung zu treffen. Klare Informationen und die Möglichkeit, individuelle Bedürfnisse unkompliziert zu besprechen, können Hindernisse bereits vor Beginn der Veranstaltung beseitigen.

Wie können Sie Kunden aus dem vierten Quartal in Umsätze für das neue Jahr umwandeln?

Kampagnen im vierten Quartal können Neukunden gewinnen, das Bestellvolumen steigern und ehemalige Kunden zurückgewinnen. Der Nutzen dieser Maßnahmen sollte nicht mit dem Ende des Weihnachtsgeschäfts enden.

Eine geplante Nachfassaktion kann Kunden dazu motivieren, im Januar wiederzukommen, an einem Treueprogramm teilzunehmen, eine Bewertung abzugeben oder Produkte und Dienstleistungen in Betracht zu ziehen, die sie während der Feiertage nicht benötigt haben.

Wie können Sie einen erneuten Besuch fördern?

Geben Sie Ihren Kunden einen triftigen Grund, wiederzukommen, anstatt die Weihnachtsaktion einfach nur zu verlängern. Dazu könnten beispielsweise folgende Maßnahmen gehören:

• Boxing-Day- und Januar-Sonderverkaufsaktionen
• ein Gutschein für einen zukünftigen Einkauf
• ein Angebot für ergänzende Produkte
• Anreize für Frühbucher
• Anmeldung zum Treueprogramm
• Neujahrsprodukte oder -dienstleistungen
• Ausverkauf von wirklich saisonalen Artikeln

Wählen Sie ein Angebot, das das nächste geschäftliche Ziel unterstützt. Ein Einzelhändler möchte vielleicht Wiederholungskäufe fördern, während ein Restaurant oder ein Dienstleistungsunternehmen möglicherweise die ruhigeren Tage im Januar auslasten muss.

Sie können das Angebot bei einem Einkauf im Dezember mithilfe von Beilagen, Flyern in Einkaufstüten oder Dankeskarten vorstellen. Geben Sie an, wann es eingelöst werden kann, damit die nächste Aktion nicht vom aktuellen Einkauf ablenkt.

Wie sollte man sich bei Kunden bedanken?

Eine Dankesnachricht kann die Beziehung stärken, ohne sofort um einen weiteren Kauf zu bitten.

Je nach Zielgruppe könnte dies beispielsweise wie folgt aussehen:

• eine bedruckte Karte
• eine personalisierte Direktwerbung
• eine Beilage im Paket
• Eine Nachricht vom Geschäftsinhaber oder vom Team
• Ein Überblick darüber, was durch die Käufe unserer Kunden unterstützt wurde
• eine Aufforderung, Feedback zu geben

Die Botschaft sollte konkret und glaubwürdig sein. Erläutern Sie, welche Bedeutung das Geschäft des Kunden hatte, insbesondere wenn er wiederholt bei Ihnen eingekauft oder eine unabhängige Organisation unterstützt hat.

Wie können Sie Kunden dazu anregen, Bewertungen abzugeben und Weiterempfehlungen auszusprechen?

Kunden, die erst kürzlich bei uns gekauft haben, verfügen über direkte Erfahrungen mit unserem Unternehmen, weshalb das vierte Quartal ein guter Zeitpunkt ist, um sie um Bewertungen oder Empfehlungen zu bitten.

Vereinfachen Sie den Vorgang, indem Sie Folgendes bereitstellen:

• ein QR-Code, der auf die Bewertungsseite verweist
• eine kurze, einprägsame Webadresse
• klare Anweisungen
• eine direkte Anforderung statt mehrerer konkurrierender Aktionen

Bieten Sie keine Belohnungen im Austausch für positive Bewertungen an. Jeglicher Anreiz sollte unabhängig von der geäußerten Meinung gleichermaßen gelten und darf die daraus resultierende Bewertung nicht irreführend machen.

In Empfehlungsangeboten sollte außerdem erläutert werden, welche Vorteile sowohl der Bestandskunde als auch der Neukunde erhalten, und welche Teilnahmebedingungen gelten.

Was sollten Sie aus dieser Kampagne lernen?

Sehen Sie sich die Ergebnisse an, solange die Details noch verfügbar sind.

Zu den sinnvollen Maßnahmen können gehören:

• Umsatz und Gewinn
• durchschnittlicher Bestellwert
• Einlösung anbieten
• Verkauf und Einlösung von Geschenkgutscheinen
• Antwort nach Druckformat oder Standort
• Aktionen mit QR-Codes und Aktionscodes
• Teilnehmerzahl
• Neukunden und Stammkunden
• Restbestände an Druckmaterial oder Lagerbestände
• Kundenanfragen und Beschwerden

Vergleichen Sie die Ergebnisse mit dem ursprünglichen Ziel der Kampagne und halten Sie fest, was gut funktioniert hat, was zu Verzögerungen geführt hat und was im nächsten Jahr geändert werden sollte.

Was sollten Sie vor dem Start einer Kampagne für das 4. Quartal überprüfen?

Saisonale Drucksachen enthalten häufig feste Termine, Preise und Angebote. Sobald sie produziert und verteilt wurden, lassen sich Fehler nur schwer korrigieren, was dazu führen kann, dass die Materialien unbrauchbar werden.

Bevor Sie die Kampagne freigeben, überprüfen Sie bitte Folgendes:

• Angebotspreise, Rabatte und Mindestumsätze
• Eröffnungs- und Schließungsdaten
• Endgültige Bestell- und Lieferfristen
• Aktionscodes und wesentliche Bedingungen
• Beträge und Gültigkeitsdauer von Geschenkgutscheinen
• Veranstaltungstermine, Uhrzeiten, Veranstaltungsorte und Informationen zum Eintritt
• Telefonnummern, Webadressen und QR-Codes
• Mengen für jede Filiale, jeden Standort oder jeden Vertriebskanal
• Lieferadressen und Liefertermine

Stellen Sie sicher, dass gedruckte Materialien und Landingpages dieselben Angebote, Termine und Bedingungen enthalten. Testen Sie Links und QR-Codes anhand der endgültigen, live geschalteten Seiten und nicht anhand von vorläufigen oder Entwurfsversionen.

Wenn mehrere Teams oder Standorte beteiligt sind, überprüfen Sie die endgültigen Dateien sorgfältig. Entfernen Sie veraltete Versionen und übertragen Sie einer Person die Verantwortung für die Freigabe der Kampagneninformationen, bevor der Druckauftrag erteilt wird.

Hinweise zu Bluten, Auflösung, Farbe und Folie oder Spot UV Oberflächen – siehe unsere Support-Leitfäden.

Häufig gestellte Fragen zum Q4-Marketing mit Printmedien

Wann sollten Unternehmen mit der Planung ihres Marketings für das 4. Quartal beginnen?

Der Spätsommer ist ein sinnvoller Zeitpunkt, um Ziele festzulegen, Budgets zu bestätigen und mit der Entwicklung der Black-Friday- und Weihnachtskampagnen zu beginnen. Wenn man von den Startterminen rückwärts plant, haben die Teams genügend Zeit für Design, Freigabe, Druckproduktion und Vertrieb.

Wie kann ich ein Black-Friday-Angebot erstellen, ohne die Gewinnmargen zu beeinträchtigen?

Gehen Sie von Ihrem geschäftlichen Ziel aus und berechnen Sie die Gesamtkosten der Werbeaktion. Rabatte sind nicht die einzige Möglichkeit. Paketangebote, Anreize bei Mindestumsatz, Upgrades und Gutscheine für zukünftige Käufe können den Absatz ankurbeln und gleichzeitig den Wert des Hauptprodukts oder der Hauptdienstleistung schützen.

Welches Druckformat eignet sich am besten für einen Weihnachtsgeschenkführer?

Das richtige Format hängt von der Anzahl der Produkte, der Art der Verteilung und dem gewünschten Eindruck ab. Ein Faltblatt eignet sich für eine übersichtliche Auswahl, eine geheftete Broschüre ist ideal für Mailings und kleinere Sortimente, während eine klebegebundene Broschüre einen eleganteren, hochwertigen Geschenkführer darstellt.

Welche Angaben sollte ein Geschenkgutschein enthalten?

Geben Sie den Firmennamen, den Gutscheinwert, den eindeutigen Einlösungscode, das Ablaufdatum sowie klare Anweisungen dazu an, wo und wie der Gutschein eingelöst werden kann. Wesentliche Ausschlüsse und Bedingungen sollten vor dem Kauf deutlich erkennbar sein. Klären Sie vor der Einführung des Programms die Mehrwertsteuer- und Buchhaltungsaspekte mit einem Steuerberater ab.

Wie kann Printwerbung eine Weihnachtskampagne unterstützen?

Druckerzeugnisse können Werbe- und praktische Informationen über Schaufenster, Theken, Auslagen, Mailings und Lieferungen vermitteln. Plakate, Flyer, Geschenkpapier, Anhängeetiketten und Beilagen in Paketen können für Angebote werben, während Beschilderungen Öffnungszeiten, Bestellfristen und Abholinformationen vermitteln können.

Wie kann ich die Resonanz auf Printwerbung messen?

Verwenden Sie nachverfolgbare QR-Codes, Kurz-URLs, Aktionscodes und eindeutige Gutscheinnummern. Vergleichen Sie die Reaktionen nach Standort, Format oder Vertriebskanal und messen Sie anschließend die Ergebnisse anhand des ursprünglichen Ziels, beispielsweise Umsatz, Gewinn, Bestellwert oder Wiederholungskäufe.

Was sollte ich vor der Freigabe von saisonalen Druckerzeugnissen überprüfen?

Überprüfen Sie alle Preise, Termine, Fristen, Aktionscodes und wesentlichen Bedingungen. Testen Sie QR-Codes und Website-Links, überprüfen Sie Mengen und Lieferadressen und stellen Sie sicher, dass die gedruckten Unterlagen mit dem endgültigen Online-Angebot übereinstimmen. Beauftragen Sie eine Person mit der Freigabe der Kampagneninformationen, bevor die Bestellung aufgegeben wird.